« Avec le digi­tal, j’aime mesu­rer l’ef­fi­ca­cité de mes actions »

Sylvain Tillon est le fonda­teur de Tilkee, une star­tup qui propose un outil de relance des propo­si­tions commer­ciales. Il revient avec nous sur les révo­lu­tions qu’at­tendent le métier de commer­cial avec l’ar­ri­vée du digi­tal.

Pourquoi vous êtes-vous lancé dans le digi­tal ? 

J’aime mesu­rer l’ef­fi­ca­cité de toutes mes actions. Du coup, je me suis toujours entouré d’ou­tils logi­ciels pour savoir ce qui marchait mieux ou moins bien et repro­duire ce qui marchait le mieux. Au départ, j’ai créé Tilkee pour moi, car je voulais simple­ment savoir si mes pros­pects lisaient mes emails ou pas et s’ils étaient vrai­ment inté­res­sés par mes offres commer­ciales, car j’en avais marre d’ap­pe­ler des dizaines de fois pour savoir s’ils étaient inté­res­sés ou pas. Je voulais me concen­trer sur ceux qui étaient vrai­ment inté­res­sés, les appe­ler au bon moment, ne plus les oublier et gagner du temps. 

Que va deve­nir le commer­cial, avec l’ar­ri­vée du digi­tal ? 

Le commer­cial d’an­tan qui faisait tout, de la pros­pec­tion, au rendez-vous, à la propo­si­tion, au closing va selon moi dispa­raître. Les commer­ciaux vont se spécia­li­ser dans l’étape où ils sont les meilleurs. Il y aura de plus en plus de marke­ters-commer­ciaux, pour géné­rer et quali­fier des leads avant d’en­voyer des commer­ciaux en rendez-vous. On va arrê­ter de faire des déjeu­ners, d’al­ler prendre des cafés avec des pros­pects qui n’ont pas les moyens d’ache­ter ce qu’on propose. L’idée c’est que les rendez-vous soient effi­caces. Aux Etats-Unis, on donne des busi­ness cards, parce qu’on est là pour faire du busi­ness. En France, on donne une carte de visite : on est là pour visi­ter. Or, à l’ave­nir, on va faire en sorte que chaque rendez-vous amène un vrai suivi, une propo­si­tion si on peut et à une vente si on a bien fait le boulot. 

Quels outils recom­man­dez-vous ? 

Il y a pléthore d’ou­tils, mais il faut d’abord évaluer dans quel étape du process on est le plus perfor­mant. Il y a des outils pour détec­ter des nouveaux pros­pects : par exemple, si une entre­prise souhaite vendre à des entre­prises en IT, des outils permettent de filtrer toutes les entre­prises en IT de sa région. D’autres outils permettent de trou­ver des contacts sur Linke­din : data­na­nas, email­hun­ter, pros­pect.io… Il y a des outils pour envoyer des emails, caler des rendez-vous, il y a même des outils pour trou­ver un créneau dans son agenda, traquer des propo­si­tions, suivre les ventes… Il faut bien évaluer ce que l’on souhaite amélio­rer : aucun outil, en soi, n’est révo­lu­tion­naire. Il faut en revanche bien les lier grâce à une stra­té­gie cohé­rente et mesu­rer s’ils sont effi­caces. On peut tester, mais à la fin : on garde ou on garde pas ?