Les idées reçues sur le métier de commer­cial

De préfé­rence un homme, indi­vi­dua­liste et vénal. Ce que l’on peut dire c’est que les idées reçues sur le commer­cial ne manquent pas. Retour sur les préju­gés les plus enra­ci­nés en compa­gnie d’Eve­lyne Plat­nic-Cohen.

Extrait de la vidéo de forma­tion Digi­tal Busi­ness

Les idées reçues sur le commer­cial ont la vie dure. Et vous allez voir qu’elles peuvent avoir une réelle influence au moment du recru­te­ment. Mais vous verrez égale­ment qu’elles ont un impact non négli­geable sur le pilo­tage de vos commer­ciaux.

Votre commer­cial doit savoir aller dans le dur

Cette idée reçue sur le commer­cial date des années 1980. C’était une époque où l’on four­nis­sait des fichiers aux commer­ciaux et qu’on leur deman­dait de faire une centaine d’ap­pels par jour et d’ob­te­nir des dizaines de rendez-vous. Cette idée est vrai­ment has been.

Aujour­d’hui, ce n’est plus du tout cela que l’on doit apprendre au commer­cial. On lui enseigne plutôt comment aller du plus simple au plus diffi­cile. Et aujour­d’hui, c’est quoi le plus simple lorsque l’on doit pros­pec­ter et prendre des rendez-vous ? C’est déjà de savoir utili­ser son réseau. De nos jours quand on reçoit un commer­cial pour du B2B, la première ques­tion à lui poser est la suivante :

Combien avez-vous de contacts sur votre Linke­din ?

Par exemple, un commer­cial de 35 ans qui aurait juste 35 contacts sur son Linke­din, cela pose­rait vrai­ment ques­tion. On doit mesu­rer son capi­tal social qui est consti­tué d’un certain nombre de réseaux sociaux. Aujour­d’hui, le commer­cial doit savoir

• suivre ses clients,
• être suivi par ses clients
• entre­te­nir sa commu­nauté

Ensuite, vous allez devoir l’in­ter­ro­ger sur tout ce qui concerne le social selling. Ou sa capa­cité à pros­pec­ter sur les réseaux sociaux. Cela repré­sente aujour­d’hui envi­ron 30% du temps de pros­pec­tion.

Il y a ensuite la capa­cité à sortir en réseau. A savoir contac­ter des personnes lors d’une soirée, d’un petit-déjeu­ner, d’un dîner, d’un cock­tail. Tout cela s’ap­prend.

Et vous avez enfin un certain nombre de compé­tences qui sont liées à la capa­cité à prendre des contacts sur un salon, prendre des nouveaux pros­pects en main, enga­ger la conver­sa­tion avec des incon­nus. Avec toutes ces compé­tences, norma­le­ment votre busi­ness est prêt.

Alors vous l’avez bien compris, aujour­d’hui aller dans le dur c’est has been !

Idées reçues sur le commer­cial : il doit être indi­vi­dua­liste

Alors indi­vi­dua­liste signi­fie souvent : égoïste, centré sur lui, qui ne pense qu’à l’ar­gent. Aujour­d’hui, le commer­cial indi­vi­dua­liste c’est terminé ! On a bien compris qu’il travaillait dans une commu­nauté de colla­bo­ra­teurs et qu’il devait bien plus commu­niquer qu’avant, que ce soit en interne ou avec le client. Donc le fameux mythe du commer­cial avec le couteau qui part au travail et qui fait ce qu’il a à faire sans jamais commu­niquer avec qui que ce soit, c’est terminé.

Le nouveau commer­cial doit être capable :

• de faire du mana­ge­ment trans­ver­sal,
• de mieux commu­niquer,
• de remon­ter des infor­ma­tions auprès de l’équipe,
• de mieux travailler avec le marke­ting,
• de travailler avec les avant-vente.

On comprend mieux aujour­d’hui qu’un bon commer­cial c’est une personne qui sait aussi bien commu­niquer à l’ex­té­rieur qu’à l’in­té­rieur de son entre­prise.

Idée reçue n°3 : il ne pense qu’à l’ar­gent

Cette idée reçue date sûre­ment de plusieurs centaines d’an­nées. Un bon commer­cial en défi­ni­tive ne pense pas unique­ment à l’ar­gent mais surtout à la recon­nais­sance en interne. Et pour aller encore plus loin, un bon commer­cial est un philan­thrope. Et plutôt que ce qu’il va gagner à la fin du mois, son obses­sion va être la satis­fac­tion qu’il va avoir à vendre à quelqu’un à qui il va rendre service. Voilà comment doit fonc­tion­ner un très bon commer­cial.

On n’a jamais vu un très bon commer­cial qui savait en milieu de mois ce qu’il allait gagner à la fin. Ce qu’il va gagner il ne le sait pas. Mais ce qu’il a inté­rêt à connaître ce sont ces indi­ca­teurs et clefs de perfor­mance inter­mé­diaires :

• est-ce qu’il a fait le bon nombre de devis ?
• est-ce qu’il a eu le bon nombre de rendez-vous ?

Il doit être capable de pilo­ter ces chiffres. Mais ce qu’il va vrai­ment gagner, cela reste la surprise de fin de mois. Et ce qui l’anime avant tout ce n’est pas l’ar­gent, c’est la recon­nais­sance.

Le commer­cial doit pouvoir vendre des glaces à des esqui­maux

Voilà quelque-chose que l’on entend beau­coup durant la phase de recru­te­ment. Mais est-ce que l’es­sence d’un bon commer­cial est de pouvoir vendre n’im­porte quoi à n’im­porte qui ? Quel est fina­le­ment le vrai moteur d’un commer­cial ? Cette capa­cité là ou plutôt la capa­cité de se dire : est-ce que je me sens bien dans cette offre ou ce produit parce-que j’ai conscience qu’en vendant ce produit, je suis en train de rendre service à la personne qui est en face de moi.

Le commer­cial doit appré­cier ce qu’il vend et en comprendre la valeur ajou­tée. Cela ne veut pas dire qu’on lui demande d’ache­ter ce qu’il vend pour lui-même. Il ne fait pas forcé­ment partie de la cible, mais il doit être extrê­me­ment confor­table avec elle et l’offre qu’il a entre les mains.

Idées reçues numéro 5 : il doit être une beau parleur

Alors pour une idée reçue, s’en est véri­ta­ble­ment une ! Parce-qu’au contraire un commer­cial ce qu’on lui demande ce n’est pas de parler mais d’écou­ter. En fin de compte, le intro­ver­tis, ceux qui écoutent, ceux qui analysent ne sont pas néces­sai­re­ment des mauvais commer­ciaux. Ne pensons pas qu’on vend dans la « tchachte ».

Il est fonda­men­tal de parler et d’ana­ly­ser en béné­fices pour le client. On ne doit donc pas tout racon­ter en parlant pour un oui ou pour un non. Combien de fois en coaching on est amené à dire à un commer­cial : mais taisez-vous ! Vous avez trop parlé durant cet entre­tien, écou­tez votre client. Durant un entre­tien, il est donc essen­tiel de vali­der la curio­sité du colla­bo­ra­teur. Il est impor­tant aussi de véri­fier sa capa­cité à comprendre et à poser des ques­tions intel­li­gentes. Et enfin surtout, ne le jugeons par sur sa « tchatche », cela ne veut stric­te­ment rien dire.