La propo­si­tion commer­ciale : comment en faire un réel outil ?

Qu’est-ce qui fait la force d’une véri­table propo­si­tion commer­ciale ? Comment se rédige la fameuse « propale » et quels sont les points à ne pas négli­ger ? Voyons comment faire de votre propo­si­tion commer­ciale un véri­table outil.

Extrait de la vidéo de forma­tion Digi­tal Busi­ness

Ça y est, vous avez « accro­ché » un pros­pect. À la suite d’un rendez-vous fruc­tueux, il vous a demandé une propo­si­tion commer­ciale. Vous vous frot­tez les mains et vous avez bien raison. Pour­tant, l’af­faire n’est pas encore dans le sac. Il faut savoir exac­te­ment quoi y mettre pour en faire un outil de vente effi­cace !

Voici trois points essen­tiels à garder à l’es­prit lorsque l’on doit se lancer dans la rédac­tion d’une propo­si­tion commer­ciale, ou « propale » pour les intimes.

Ne confon­dez pas devis et propo­si­tion commer­ciale

Une petite mise au point s’im­pose. Un devis, ce n’est que la simple confir­ma­tion d’un prix, avec, au mieux, un mail d’ac­com­pa­gne­ment ou une petite synthèse. À moins de n’avoir aucune concur­rence ou d’être dans une démarche formelle (quand l’acte d’achat est déjà entendu avec le client), le devis ne suffit pas. Il faut alors passer à la propo­si­tion commer­ciale ou « propale ».

La propale, c’est un docu­ment qui fait avan­cer le cycle de vente en propo­sant :

• une analyse des besoins du client ;
• la solu­tion propo­sée par votre entre­prise ;
• la forma­li­sa­tion de vos enga­ge­ments ;
• le prix corres­pon­dant aux enga­ge­ments ;
• une présen­ta­tion de votre entre­prise.

Ce docu­ment permet d’ali­men­ter les moteurs de prise de déci­sion, de lever les freins, de posi­tion­ner votre offre par rapport à la concur­rence, etc… Son impact sur l’acte d’achat est énorme !

Pensez à résoudre le problème du pros­pect

Lorsqu’un pros­pect vous fait une demande de propo­si­tion commer­ciale, impli­ci­te­ment, il vous dit « J’ai un problème. Pouvez-vous le résoudre en tenant compte de mes contraintes ? ». Grâce à votre propale, vous lui répon­dez : « Oui. Et voici comment nous allons nous y prendre ». En gardant cela à l’es­prit tout au long de la rédac­tion, vous rédi­ge­rez les propo­si­tions commer­ciales réel­le­ment convain­cantes.

Person­na­li­sez votre propo­si­tion commer­ciale

Aujour­d’hui, il est impos­sible de ne pas promettre du sur-mesure aux clients. Restez donc cohé­rent avec l’image que vous avez véhi­cu­lée en rendez-vous en rédi­geant une propo­si­tion commer­ciale person­na­li­sée. À pros­crire, donc, les copier-coller un peu bidouillés de « propales » précé­dentes. Pensez à votre futur client : il doit sentir que vous prenez réel­le­ment en compte ses besoins et ses contraintes. C’est la meilleure manière pour qu’il soit rassuré sur la qualité de votre future pres­ta­tion.

Quelques statis­tiques édifiantes

Les utili­sa­teurs de Tilkee ont envoyé plus de 500.000 propo­si­tions commer­ciales en 2 ans. Et nous en avons sorti quelques statis­tiques édifiantes :

1. En moyenne, 86% des offres commer­ciales (deman­dées) sont lues. Cela veut dire qu’un pros­pect sur 6 ne lit même pas votre offre alors que vous l’avez spéci­fique­ment rédi­gée pour lui !
2. A chaque lecture, le pros­pect passe 2 min et 42 secondes sur votre offre. C’est court. Alors, pensez à ajou­ter une synthèse en 1 page au début de votre offre pour être sûr de l’ac­cro­cher !
3. En 2 min et 42 secondes, on a le temps de lire atten­ti­ve­ment une douzaine de slides bien remplis. Quand il y a une vidéo dans l’offre commer­ciale, le temps de lecture total tourne autour des 4 minutes.
4. Chaque propo­si­tion est lue par 1,8 lecteur. Cela veut dire qu’il y a souvent un 2ème déci­deur dans votre rela­tion commer­ciale. Pensez à bien l’iden­ti­fier !
5. Les offres sont lues dans les 3 jours qui suivent leur envoi. Alors, pourquoi attendre 15 jours pour relan­cer ?