Qu'est-ce qui fait la force d'une véritable proposition commerciale ? Comment se rédige la fameuse "propale" et quels sont les points à ne pas négliger ? Voyons comment faire de votre proposition commerciale un véritable outil.
Extrait de la vidéo de formation Digital Business
Ça y est, vous avez « accroché » un prospect. À la suite d’un rendez-vous fructueux, il vous a demandé une proposition commerciale. Vous vous frottez les mains et vous avez bien raison. Pourtant, l’affaire n’est pas encore dans le sac. Il faut savoir exactement quoi y mettre pour en faire un outil de vente efficace !
Voici trois points essentiels à garder à l’esprit lorsque l’on doit se lancer dans la rédaction d’une proposition commerciale, ou « propale » pour les intimes.
Une petite mise au point s’impose. Un devis, ce n’est que la simple confirmation d’un prix, avec, au mieux, un mail d’accompagnement ou une petite synthèse. À moins de n’avoir aucune concurrence ou d’être dans une démarche formelle (quand l’acte d’achat est déjà entendu avec le client), le devis ne suffit pas. Il faut alors passer à la proposition commerciale ou « propale ».
La propale, c’est un document qui fait avancer le cycle de vente en proposant :
Ce document permet d’alimenter les moteurs de prise de décision, de lever les freins, de positionner votre offre par rapport à la concurrence, etc... Son impact sur l’acte d'achat est énorme !
Lorsqu’un prospect vous fait une demande de proposition commerciale, implicitement, il vous dit « J’ai un problème. Pouvez-vous le résoudre en tenant compte de mes contraintes ? ». Grâce à votre propale, vous lui répondez : « Oui. Et voici comment nous allons nous y prendre ». En gardant cela à l’esprit tout au long de la rédaction, vous rédigerez les propositions commerciales réellement convaincantes.
Aujourd’hui, il est impossible de ne pas promettre du sur-mesure aux clients. Restez donc cohérent avec l’image que vous avez véhiculée en rendez-vous en rédigeant une proposition commerciale personnalisée. À proscrire, donc, les copier-coller un peu bidouillés de « propales » précédentes. Pensez à votre futur client : il doit sentir que vous prenez réellement en compte ses besoins et ses contraintes. C’est la meilleure manière pour qu’il soit rassuré sur la qualité de votre future prestation.
Les utilisateurs de Tilkee ont envoyé plus de 500.000 propositions commerciales en 2 ans. Et nous en avons sorti quelques statistiques édifiantes :
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