Comment contre-argu­men­ter effi­ca­ce­ment lors d’un entre­tien profes­sion­nel ?

Bonjour à tous et bien­ve­nue dans ce nouveau module consa­cré à la contre-argu­men­ta­tion. Il s’agit d’une pratique mana­gé­riale très utile lors de l’en­tre­tien profes­sion­nel. Vous pour­rez ainsi répondre à tous les argu­ments que vous four­ni­ront les colla­bo­ra­teurs, et trou­ver les réponses adéquates. Alors juste­ment, voyons ce qui fait la réus­site d’une bonne contre-argu­men­ta­tion.

Qu’est-ce que contre-argu­men­ter ?

Contre-argu­men­ter, c’est savoir atté­nuer un peu le propos. Par exemple, le propos a été donné mais le colla­bo­ra­teur en a fait une montagne, alors que c’est un tout petit point. Il va falloir montrer juste­ment que ce n’est pas si impor­tant que ça dans le sujet, et que peut-être il n’en a saisi qu’une dimen­sion et pas toutes les autres. Il faut aussi savoir rela­ti­vi­ser. Rela­ti­vi­ser, c’est permettre de trou­ver le bon niveau, aller expliquer qu’il peut y avoir plusieurs causes à une problé­ma­tique. Votre colla­bo­ra­teur n’a peut-être vu qu’une partie du sujet. Et dans certains cas, lorsque vous n’êtes vrai­ment pas d’ac­cord, il faut savoir réfu­ter le sujet et aller dire au colla­bo­ra­teur qu’à ce moment-là, il est dans le faux. Que derrière, ce n’est pas le bon argu­ment. Mais ça, il faut savoir le dire diplo­ma­tique­ment et nous allons voir certaines parades, qui feront que le colla­bo­ra­teur accep­tera peut-être mieux votre contre-argu­men­ta­tion.     

Les 3 étapes de la contre-argu­men­ta­tion

Dès que l’on est dans la contre-argu­men­ta­tion, il est impor­tant de respec­ter 3 phases essen­tielles :

• la première phase, c’est de refor­mu­ler les argu­ments de l’autre. Alors comment refor­mu­ler ? Pour cela on utilise un certain nombre de petits mots, comme par exemple : « vous affir­mer que », « je suppose », « j’ai l’im­pres­sion », « je crois », « j’ima­gine », « vous semblez croire que », « vous préten­dez que »… Vous voyez que là, vous êtes en train de reprendre l’ar­gu­men­ta­tion de l’in­di­vidu.
• en deuxième partie, vous allez formu­ler votre propre posi­tion, mais en cher­chant à montrer si vous êtes d’ac­cord ou pas : « je pense au contraire » ou « pour­tant, en revanche », « il me semble­rait plus juste de dire que », … Vous êtes en train de dire que vous n’êtes pas d’ac­cord, mais vous ne le dîtes pas en expri­mant que vous êtes opposé. On avance de façon construc­tive.
• et enfin la troi­sième étape, c’est de faire la conces­sion, de trou­ver le chemin entre deux argu­men­taires, un endroit où les deux visions vont inter­agir. Alors la conces­sion, en géné­ral, c’est de présen­ter de manière nuan­cée une partie de la thèse de votre inter­lo­cu­teur et une partie de la vôtre, en les faisant se rappro­cher.

Si vous avez fait cela, norma­le­ment vous avez bien contre-argu­menté et votre colla­bo­ra­teur devrait accep­ter votre contre-argu­ment, ou éven­tuel­le­ment vous en présen­ter un autre.  

Les méthodes de la contre-argu­men­ta­tion

Gardez en tête qu’il y a deux méthodes essen­tielles dans la contre argu­men­ta­tion :

• la première c’est l’ac­cord partiel, pour montrer qu’on est d’ac­cord et là, on va utili­ser des mots comme : « il est vrai­sem­blable que », « bien sûr », « sans doute », « consi­dé­rons comme admis que », … Ce sont des petites phrases qui vont vous aider juste­ment à le réali­ser.
• sinon, on peut montrer qu’on doute, dire qu’on est pas d’ac­cord en mettant le colla­bo­ra­teur à distance, avec des petites expres­sions comme : « si l’on suit ce raison­ne­ment, on pour­rait croire que », « à première vue », « il semble­rait que », « tout porte­rait à croire que », … Avec des petits mots comme cela, vous être en train de montrer que vous avez bien entendu la réflexion, mais que vous n’êtes pas forcé­ment d’ac­cord avec lui.

Vous voyez que c’est grâce à ces petites expres­sions que l’on arri­vera à passer les diffé­rentes étapes.  

Se prépa­rer à trou­ver la parade

Le point essen­tiel pour pouvoir bien contre-argu­men­ter, c’est de se prépa­rer au maxi­mum. D’être aussi construc­tif et de savoir parfois imagi­ner à l’avance les contre-argu­ments. Et ça, si vous y arri­vez bien au départ, vous serez mieux préparé le jour de l’en­tre­tien. Il faut égale­ment penser de temps en temps à relan­cer votre colla­bo­ra­teur sur un sujet. « Si vous aviez une baguette magique, vous feriez quoi », « Que feriez vous à ma place », … Avec des petites phrases comme celles-ci, vous mettez le colla­bo­ra­teur en situa­tion de devoir vous trou­ver une solu­tion, pour juste­ment pouvoir ensuite la construire ensemble, avec un peu de créa­ti­vité.

Quelques exemples

Alors je vous ai mis quelques exemples de parades que j’aime bien. Et vous voyez, elles ont toutes des noms diffé­rents :

• Face à un colla­bo­ra­teur qui ne veut pas, vous pouvez lui dire que vous compre­nez ou que vous hési­tez et reprendre le sujet. C’est la refor­mu­la­tion affai­blie.
• On peut aussi refor­mu­ler de façon inter­ro­ga­tive : « je ne comprends pas pourquoi vous avez changé ? Ce point est impor­tant ». En gros je suis d’ac­cord avec vous. « Si je comprends bien, c’est le fait d’avoir changé qui vous bloque ». Et ensuite on peut rebon­dir dessus.
• Ensuite on a l’ef­fri­te­ment, qui vise à montrer que le sujet n’est pas aussi essen­tiel que cela. « Je ne pense pas que vous pour­rez tenir les délais ». « Je me demande ce qui vous amène penser cela ». On montre une notion de doute et en même temps, une réflexion pour aller plus loin.
• Un autre moyen c’est de divi­ser les sujets : « la solu­tion propo­sée ne me convient pas ». C’est juste­ment d’al­ler voir ce qui ne vous convient pas. « Vous dîtes que cela ne vous convient pas, mais ce sont les délais ou les moda­li­tés qui ne vous conviennent pas ». Vous voyez que nous sommes en train de voir ou plutôt de préci­ser le sujet.  
• On a aussi l’écran. « L’in­ci­dent sera-t-il réglé demain matin », « Je vais vous répondre dans un instant, mais lais­sez moi d’abord résu­mer la situa­tion ». En gros je remonte au-dessus pour pouvoir parler de certains points et pouvoir vous repré­ci­ser des éléments.
• Le silence est le meilleur moyen quand il y a un point trop peu impor­tant et que vous voulez montrer le peu d’im­por­tance que vous y accor­dez. Vous allez montrez qu’à votre sens, ce n’est pas essen­tiel.
• Enfin le plus utilisé, notam­ment par les commer­ciaux, c’est l’ef­fet boome­rang. « Croyez-vous que ce soit judi­cieux de », « Vous devez avoir une idée si vous me posez la ques­tion. Qu’en pensez vous ? Je vous relance la ques­tion, à vous de me trou­ver la solu­tion ».

Vous voyez qu’avec des petites phrases, quelques mots comme ça, on va pouvoir juste­ment trans­for­mer la conver­sa­tion et de temps en temps, renvoyer la parole au colla­bo­ra­teur.  

Les compé­tences à mobi­li­ser

Alors juste­ment, pour bien contre-argu­men­ter, qu’est-ce qu’il faut savoir faire et quelles compé­tences il faut savoir mobi­li­ser ?

• Tout d’abord il faut savoir dire les choses avec réalité
• Il faut ensuite faire preuve d’une capa­cité d’écoute active, nous en avons déjà parlé et je pense que vous avez bien compris de quoi il s’agit.
• Il faut aussi évitez le juge­ment, soyez plutôt dans l’ac­com­pa­gne­ment
• Mais égale­ment évitez les inter­pré­ta­tions
• Et surtout, lais­sez au maxi­mum la main au colla­bo­ra­teur, pour juste­ment le faire se décou­vrir.

Synthèse

Si vous arri­vez à bien trou­ver les contre-argu­ments adap­tés, vous allez progres­ser. Juste­ment, il est très impor­tant, en entre­tien profes­sion­nel, de s’exer­cer au fur et à mesure à contre-argu­men­ter. Plus vous aurez fait l’exer­cice, plus vous serez à l’aise et plus vous aurez l’ha­bi­tude d’uti­li­ser les bons mots. Je vous invite juste­ment à essayer de révi­ser et puis vous aller voir qu’au fur et à mesure des entre­tiens, vous progres­se­rez sur le champ de la contre-argu­men­ta­tion.  

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