Comment bien préparer son rendez-vous client ?

Fondateur de Sapiens et auteur du livre "Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales", Nicolas Woirhaye décrypte les techniques marketing utilisées par les sociétés en forte croissance. De la prospection à la rencontre, il détaille pour nous sa méthode pour préparer ses rendez-vous client.

- Les étapes de la prospection

Pour faire simple, il existe 4 étapes dans la prospection :

1. trouver les décideurs qui peuvent vous intéresser
2. trouver un moyen de les contacter
3. décrocher un rendez-vous et le planifier
4. Qualifier et convaincre suite au rendez-vous

Pour trouver des décideurs, c’est assez simple. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux en ciblant des sociétés, en achetant des bases de contacts ou en faisant le tri parmi les prospects qui téléchargent vos contenus. La difficulté de la prospection n’est généralement pas dans le fait de trouver le décideur qui peut vous intéresser. La difficulté principale est justement d’avoir son intérêt et sa curiosité pour qu’il vous donne de l’attention et du temps, lors d'un rendez-vous planifié.

- La prise de rendez-vous client

Même si vous avez une ligne directe pour joindre vos prospects, vous êtes à peu près sûr de déranger votre contact. Et si vous le dérangez, vous n’avez presque aucune chance qu’il prenne le temps de vous parler de ses besoins. En 2003, il fallait seulement 4 tentatives pour joindre un décideur, contre 8 aujourd'hui. Habituellement, plus la personne a du pouvoir d’achat, et plus la tâche s'avère compliquée.

Il existe plusieurs moyens de joindre votre contact, mais toutes ne se valent pas pour décrocher une opportunité :

• faire un appel téléphonique : 1 à 2% de chance
• personnaliser un email ou un message sur un réseau social
• parler à un décideur sur un salon : 10% de chance
• construire des scénarios d’emails : 20% de chance
• mixer des appels téléphoniques avec un scénario d’emails : 50% de chance

- Le rendez-vous : se préparer à convaincre

Une fois que votre rendez-vous est planifié, il va falloir se préparer. Comprendre le contexte et l’organisation du prospect, comprendre son métier, son secteur d’activité. Mais le plus important : connaître son profil psychologique et ce qui l’empêche de dormir la nuit.

Voici une structure de rendez-vous classique :

• créer la curiosité pour avoir l’attention de l’interlocuteur
• poser des questions pour comprendre ses besoins et ses problématiques
• présenter votre solution dans le contexte de l’acheteur
• montrer votre produit
• valider que la solution peut répondre au besoin
• projeter l'interlocuteur dans un futur achat, en listant les bénéfices
• réduire la perception du risque
• définir les prochaines étapes : qui devez-vous rencontrer et à quelle date ?