Pour faire simple, il existe 4 étapes dans la prospection :
Pour trouver des décideurs, c’est assez simple. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux en ciblant des sociétés, en achetant des bases de contacts ou en faisant le tri parmi les prospects qui téléchargent vos contenus. La difficulté de la prospection n’est généralement pas dans le fait de trouver le décideur qui peut vous intéresser. La difficulté principale est justement d’avoir son intérêt et sa curiosité pour qu’il vous donne de l’attention et du temps, lors d'un rendez-vous planifié.
Même si vous avez une ligne directe pour joindre vos prospects, vous êtes à peu près sûr de déranger votre contact. Et si vous le dérangez, vous n’avez presque aucune chance qu’il prenne le temps de vous parler de ses besoins. En 2003, il fallait seulement 4 tentatives pour joindre un décideur, contre 8 aujourd'hui. Habituellement, plus la personne a du pouvoir d’achat, et plus la tâche s'avère compliquée.
Il existe plusieurs moyens de joindre votre contact, mais toutes ne se valent pas pour décrocher une opportunité :
Une fois que votre rendez-vous est planifié, il va falloir se préparer. Comprendre le contexte et l’organisation du prospect, comprendre son métier, son secteur d’activité. Mais le plus important : connaître son profil psychologique et ce qui l’empêche de dormir la nuit.
Voici une structure de rendez-vous classique :
Apprenez à instaurer une relation de confiance avec vos prospects et optimisez rapidement vos ventes !
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