Comment bien prépa­rer son rendez-vous client ?

Fonda­teur de Sapiens et auteur du livre « Les Nouvelles Machines de Guerre Commer­ciales », Nico­las Woirhaye décrypte les tech­niques marke­ting utili­sées par les socié­tés en forte crois­sance. De la pros­pec­tion à la rencontre, il détaille pour nous sa méthode pour prépa­rer ses rendez-vous client.

– Les étapes de la pros­pec­tion

Pour faire simple, il existe 4 étapes dans la pros­pec­tion :
1. trou­ver les déci­deurs qui peuvent vous inté­res­ser
2. trou­ver un moyen de les contac­ter
3. décro­cher un rendez-vous et le plani­fier
4. Quali­fier et convaincre suite au rendez-vous

Pour trou­ver des déci­deurs, c’est assez simple. Vous pouvez utili­ser les réseaux sociaux en ciblant des socié­tés, en ache­tant des bases de contacts ou en faisant le tri parmi les pros­pects qui télé­chargent vos conte­nus. La diffi­culté de la pros­pec­tion n’est géné­ra­le­ment pas dans le fait de trou­ver le déci­deur qui peut vous inté­res­ser. La diffi­culté prin­ci­pale est juste­ment d’avoir son inté­rêt et sa curio­sité pour qu’il vous donne de l’at­ten­tion et du temps, lors d’un rendez-vous plani­fié.

– La prise de rendez-vous client

Même si vous avez une ligne directe pour joindre vos pros­pects, vous êtes à peu près sûr de déran­ger votre contact. Et si vous le déran­gez, vous n’avez presque aucune chance qu’il prenne le temps de vous parler de ses besoins. En 2003, il fallait seule­ment 4 tenta­tives pour joindre un déci­deur, contre 8 aujour­d’hui. Habi­tuel­le­ment, plus la personne a du pouvoir d’achat, et plus la tâche s’avère compliquée.

Il existe plusieurs moyens de joindre votre contact, mais toutes ne se valent pas pour décro­cher une oppor­tu­nité :

• faire un appel télé­pho­nique : 1 à 2% de chance
• person­na­li­ser un email ou un message sur un réseau social
• parler à un déci­deur sur un salon : 10% de chance
• construire des scéna­rios d’emails : 20% de chance
• mixer des appels télé­pho­niques avec un scéna­rio d’emails : 50% de chance

– Le rendez-vous : se prépa­rer à convaincre

Une fois que votre rendez-vous est plani­fié, il va falloir se prépa­rer. Comprendre le contexte et l’or­ga­ni­sa­tion du pros­pect, comprendre son métier, son secteur d’ac­ti­vité. Mais le plus impor­tant : connaître son profil psycho­lo­gique et ce qui l’em­pêche de dormir la nuit.

Voici une struc­ture de rendez-vous clas­sique :

• créer la curio­sité pour avoir l’at­ten­tion de l’in­ter­lo­cu­teur
• poser des ques­tions pour comprendre ses besoins et ses problé­ma­tiques
• présen­ter votre solu­tion dans le contexte de l’ache­teur
• montrer votre produit
• vali­der que la solu­tion peut répondre au besoin
• proje­ter l’in­ter­lo­cu­teur dans un futur achat, en listant les béné­fices
• réduire la percep­tion du risque
• défi­nir les prochaines étapes : qui devez-vous rencon­trer et à quelle date ?