Tech­niques de vente BtoB

Instau­rez une rela­tion de confiance avec vos clients et pros­pects et opti­mi­sez vos ventes

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    • Moda­lité
      Parcours en ligne
    • Durée
      12h sur 4 semaines
    • Début des prochaines sessions
      • 27 novembre 2023,
      • 22 janvier 2024,
      • 6 mai 2024,
      • 9 septembre 2024,
      • 25 novembre 2024
    • Prix
      890€ HT / personne
      dégres­sif selon le nombre de parti­ci­pants
  • Nos sessions en INTRA vous permettent de person­na­li­ser la forma­tion à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’an­crage spéci­fiques.

    Contac­tez nous pour une propo­si­tion adap­tée à vos besoins.

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Votre expert

Thierry Laborde

Après 15 ans de direc­tion marke­ting/commer­ciale et de direc­tion géné­rale, notam­ment dans le secteur du luxe, Thierry décide en 2004 de faire de sa passion pour le déve­lop­pe­men…

En savoir plus

  • 94% des parti­ci­pant·e·s ont une parfaite maîtrise de l’en­tre­tien commer­cial
  • 85% des parti­ci­pant·e·s ont déve­loppé leur lead­ship commer­cial
  • 78% des parti­ci­pant·e·s fidé­lisent mieux leurs clients à long terme
Chiffres 2022

Que vous soyez un commer­cial expé­ri­menté ou un chef de ventes, la forma­tion « Tech­niques de vente BtoB » vous offre l’op­por­tu­nité de perfec­tion­ner vos compé­tences et d’aug­men­ter votre effi­ca­cité dans la vente B2B. Vous vous posi­tion­nez ainsi en expert de la vente en entre­prise et vous maxi­mi­sez vos chances de succès sur ce marché concur­ren­tiel.

Vous appren­drez à comprendre les besoins spéci­fiques des clients B2B, à construire des propo­si­tions de valeur convain­cantes et à négo­cier avec habi­leté. Vous décou­vri­rez les tech­niques de pros­pec­tion effi­caces pour géné­rer des leads quali­fiés et déve­lop­per votre porte­feuille clients. La forma­tion abor­dera égale­ment des sujets tels que la gestion de la rela­tion client à long terme et la gestion de vos émotions ainsi que celles des clients.

À la fin de la forma­tion vente B2B, vous déve­lop­pe­rez une approche stra­té­gique de la vente en entre­prise, vous donnant un avan­tage concur­ren­tiel indé­niable. La forma­tion vous dotera égale­ment des compé­tences néces­saires pour construire des rela­tions solides avec vos clients, favo­ri­sant ainsi la fidé­li­sa­tion et les oppor­tu­ni­tés de vente addi­tion­nelle.

Objec­tifs

  • Savoir pros­pec­ter pour obte­nir des rendez-vous quali­fiés
  • Maîtri­ser l’en­tre­tien commer­cial en face à face
  • Convaincre, négo­cier et gérer ses émotions et celles du client
  • Fidé­li­ser ses clients sur le long terme

Public

Commer­ciaux B2B et toute fonc­tion ayant une forte dimen­sion commer­ciale B2B

Toutes nos forma­tions sont acces­sibles aux personnes en situa­tion de handi­cap. Contac­tez-nous pour un accom­pa­gne­ment spéci­fique et adapté aux diffé­rentes situa­tions.

Prérequis

Aucun prérequis n’est néces­saire pour suivre cette forma­tion. Une première expé­rience du métier de commer­cial ou de vendeur est un plus.

Moda­lité

La forma­tion IMPACT par Unow : 4 semaines de parcours en ligne, accom­pa­gné·e par votre expert·e et par un groupe de pairs, pour monter en compé­tences rapi­de­ment et dura­ble­ment !

La forma­tion se compose de quatre modules, avec chaque semaine :

  • une classe virtuelle animée par un.e expert.e du domaine, pour échan­ger avec le groupe et vous exer­cer ;
  • des ressources variées (vidéos, podcast, acti­vi­tés…) pour vous former à votre rythme ;
  • des chal­lenges pour mettre en pratique les nouvelles connais­sances dans votre quoti­dien profes­sion­nel.

Votre expert.e vous accom­pagne tout au long de la forma­tion via la messa­ge­rie privée ou dans les espaces de discus­sion en groupe.

Sauf dispo­si­tions légales ou régle­men­taires spéci­fiques, l’ins­crip­tion peut se faire jusqu’au jour du démar­rage de la forma­tion.

Programme

  1. Avant la forma­tion – Test de posi­tion­ne­ment

    Faites le point et défi­nis­sez votre objec­tif de montée en compé­tences pour donner du sens à votre forma­tion.

  2. La forma­tion sur 4 semaines à votre rythme

    Chaque semaine, inté­grez les outils à votre rythme sur la plate­forme, expé­ri­men­tez les en situa­tion réelle dans votre travail, parta­gez avec les autres parti­ci­pant·e·s et exer­cez-vous en groupe en classe virtuelle.

    Votre expert vous accom­pagne tout au long de la forma­tion : posez vos ques­tions par messa­ge­rie privée ou via les espaces d’échange du groupe sur la plate­forme.

    • Semaine 1 : Pros­pec­ter, quali­fier, se prépa­rer

      Ressources et acti­vi­tés – en auto­no­mie super­vi­sée
      Appren­tis­sage en ligne
      • Les diffé­rentes étapes du cycle de vente
      • Comment pros­pec­ter aujour­d’hui ? Qu’est-ce qui a changé ?
      • L’ac­qui­si­tion de leads : comment récol­ter de l’in­for­ma­tion pour mieux pros­pec­ter
      • Le scoring et la quali­fi­ca­tion de leads via un CRM
      • La prépa­ra­tion du rendez-vous : les indis­pen­sables
      Acti­vité(s) pratique(s)
      • Rédi­ger les argu­ments clés de mon offre
      Votre classe virtuelle hebdo­ma­daire
      Décou­vrez la puis­sance du ques­tion­ne­ment pour comprendre les désirs de vos pros­pects

      Vous allez apprendre à utili­ser une métho­do­lo­gie pour comprendre les besoins de votre cible. A la fin de la classe virtuelle :
      → vous serez en capa­cité d’uti­li­ser les ques­tions ouvertes pour cerner rapi­de­ment les attentes de vos pros­pects
      → vous compren­drez les enjeux de l’écoute active dans la forma­li­sa­tion de votre propo­si­tion commer­ciale

    • Semaine 2 : Mener un entre­tien et décou­vrir le client

      Ressources et acti­vi­tés – en auto­no­mie super­vi­sée
      Appren­tis­sage en ligne
      • Struc­tu­rer et mener un entre­tien physique
      • Réus­sir sa première impres­sion
      • Mieux ques­tion­ner et amélio­rer sa qualité d’écoute
      • Détec­ter les besoins du client
      • Savoir donner une réponse adéquate en fonc­tion du besoin client
      Acti­vité(s) pratique(s)
      • Faire une auto-évalua­tion de son rendez-vous pour s’amé­lio­rer
      Votre classe virtuelle hebdo­ma­daire
      Déjouez les pièges de votre cerveau pour mieux vendre

      Vous allez décou­vrir le fonc­tion­ne­ment du cerveau sous stress et les méthodes pour en contrôles les réac­tions animales. A la fin de la classe virtuelle :
      → vous serez en capa­cité d’op­ti­mi­ser le trai­te­ment des objec­tions dans un cadre de tension rela­tion­nelle

    • Semaine 3 : Convaincre et négo­cier

      Ressources et acti­vi­tés – en auto­no­mie super­vi­sée
      Appren­tis­sage en ligne
      • Savoir convaincre
      • Capi­ta­li­ser sur les réac­tions du client pour rebon­dir
      • Gérer les objec­tions du client
      • Prépa­rer sa négo­cia­tion
      • Apprendre à dire non
      Acti­vité(s) pratique(s)
      • Détailler les sujets pouvant prêter à négo­cia­tion dans sa vente pour se prépa­rer
      Votre classe virtuelle hebdo­ma­daire
      Prépa­rez la conquête de nouveaux clients

      Vous allez apprendre à deman­der une recom­man­da­tion à un client.
      A la fin de la classe virtuelle, vous :
      → saurez construire une stra­té­gie permet­tant de vali­der la satis­fac­tion client par le biais d’une recom­man­da­tion

    • Semaine 4 : Signer et fidé­li­ser

      Ressources et acti­vi­tés – en auto­no­mie super­vi­sée
      Appren­tis­sage en ligne
      • La relance client
      • Maxi­mi­ser ses chances de conclure la vente
      • Gérer une récla­ma­tion client
      • Mener un entre­tien de fidé­li­sa­tion
      • Déve­lop­per et étendre son réseau grâce aux recom­man­da­tions de ses clients
      Acti­vité(s) pratique(s)
      • « Vendre » une idée, un projet pour se faire la main et deve­nir meilleur vendeur
      Votre classe virtuelle hebdo­ma­daire
      Levez vos dernières diffi­cul­tés !

      Cette classe virtuelle a deux objec­tifs :
      - Faire le point sur ce que vous et les autres parti­ci­pants du groupe avez déjà réussi à accom­plir depuis le début de votre forma­tion… pour vous en inspi­rer !
      - Résoudre collec­ti­ve­ment vos dernières diffi­cul­tés.

  3. Certi­fi­ca­tion

    A l’is­sue de votre forma­tion, évaluez vos nouvelles compé­tences et vali­dez votre certi­fi­cat de réus­site.

  4. Après la forma­tion : un ancrage des compé­tences à long terme

    • Au bout de 6 semaines : vous remplis­sez un Bilan Final de Compé­tences pour mesu­rer les progrès réali­sés et défi­nir les prochaines étapes.
    • Pendant 3 mois : vous rece­vez des piqûres de rappel et des acti­vi­tés d’an­crage pour lutter contre la courbe de l’ou­bli.
    • Pour toujours : vous avez accès à vie aux ressources de la forma­tion.

La mise en pratique au cœur de la péda­go­gie

Vous appliquez immé­dia­te­ment dans votre quoti­dien profes­sion­nel les outils, méthodes ou postures acquises

Un accom­pa­gne­ment humain et indi­vi­duel

Les expert·e sont à vos côtés tout au long de la forma­tion pour répondre à vos ques­tions et vous accom­pa­gner jusqu’à la certi­fi­ca­tion

Des compé­tences ancrées dans la durée

A la fin de la forma­tion, vous aurez déjà mis en place de nouvelles habi­tudes quoti­diennes effi­caces et durables

Les avis sur la forma­tion

5 / 5
(3 avis)

«   Support de forma­tion fluide, facile à utili­ser. Permet d’avan­cer à son propre rythme. Contenu de qualité, bien adapté aux nouvelles tech­niques de ventes   »

5/5

Juliane, 21 février 2022

«   J’ai été très satis­fait du forma­teur et des ateliers live. J’ai aimé égale­ment le côté didac­tique des vidéos et le fait d’avoir des exer­cices pour mettre en appli­ca­tion l’ap­pren­tis­sage.   »

5/5

Gaëtan, 13 octobre 2019

«   Tout est inté­res­sant et concret. Ce qui me plait parti­cu­liè­re­ment c’est que l’on déroule tout le cycle de vente. Je recom­man­de­rai cette forma­tion à tout ceux qui, comme moi, ont une expé­rience limi­tée du métier.   »

5/5

Denise, 8 septembre 2019

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