Tech­niques de vente BtoB

Moda­lité

La forma­tion IMPACT par Unow : 4 semaines de parcours en ligne, accom­pa­gné·e par votre expert·e et par un groupe de pairs, pour monter en compé­tences rapi­de­ment et dura­ble­ment !

La forma­tion se compose de quatre modules, avec chaque semaine :

• une classe virtuelle animée par un.e expert.e du domaine, pour échan­ger avec le groupe et vous exer­cer ;
• des ressources variées (vidéos, podcast, acti­vi­tés…) pour vous former à votre rythme ;
• des chal­lenges pour mettre en pratique les nouvelles connais­sances dans votre quoti­dien profes­sion­nel.

Votre expert.e vous accom­pagne tout au long de la forma­tion via la messa­ge­rie privée ou dans les espaces de discus­sion en groupe.

Sauf dispo­si­tions légales ou régle­men­taires spéci­fiques, l’ins­crip­tion peut se faire jusqu’au jour du démar­rage de la forma­tion.

Programme

1. Avant la forma­tion – Test de posi­tion­ne­ment

   Faites le point et défi­nis­sez votre objec­tif de montée en compé­tences pour donner du sens à votre forma­tion.

2. La forma­tion sur 4 semaines à votre rythme

   Chaque semaine, inté­grez les outils à votre rythme sur la plate­forme, expé­ri­men­tez les en situa­tion réelle dans votre travail, parta­gez avec les autres parti­ci­pant·e·s et exer­cez-vous en groupe en classe virtuelle.

   Votre expert vous accom­pagne tout au long de la forma­tion : posez vos ques­tions par messa­ge­rie privée ou via les espaces d’échange du groupe sur la plate­forme.

   • Semaine 1 : Pros­pec­ter, quali­fier, se prépa­rer

     Ressources et acti­vi­tés – en auto­no­mie super­vi­sée

     Appren­tis­sage en ligne

     • Les diffé­rentes étapes du cycle de vente
     • Comment pros­pec­ter aujour­d’hui ? Qu’est-ce qui a changé ?
     • L’ac­qui­si­tion de leads : comment récol­ter de l’in­for­ma­tion pour mieux pros­pec­ter
     • Le scoring et la quali­fi­ca­tion de leads via un CRM
     • La prépa­ra­tion du rendez-vous : les indis­pen­sables

     Acti­vité(s) pratique(s)

     • Rédi­ger les argu­ments clés de mon offre

     Votre classe virtuelle hebdo­ma­daire

     Décou­vrez la puis­sance du ques­tion­ne­ment pour comprendre les désirs de vos pros­pects

     Vous allez apprendre à utili­ser une métho­do­lo­gie pour comprendre les besoins de votre cible. A la fin de la classe virtuelle :
     → vous serez en capa­cité d’uti­li­ser les ques­tions ouvertes pour cerner rapi­de­ment les attentes de vos pros­pects
     → vous compren­drez les enjeux de l’écoute active dans la forma­li­sa­tion de votre propo­si­tion commer­ciale
     

   • Semaine 2 : Mener un entre­tien et décou­vrir le client

     Ressources et acti­vi­tés – en auto­no­mie super­vi­sée

     Appren­tis­sage en ligne

     • Struc­tu­rer et mener un entre­tien physique
     • Réus­sir sa première impres­sion
     • Mieux ques­tion­ner et amélio­rer sa qualité d’écoute
     • Détec­ter les besoins du client
     • Savoir donner une réponse adéquate en fonc­tion du besoin client

     Acti­vité(s) pratique(s)

     • Faire une auto-évalua­tion de son rendez-vous pour s’amé­lio­rer

     Votre classe virtuelle hebdo­ma­daire

     Déjouez les pièges de votre cerveau pour mieux vendre

     Vous allez décou­vrir le fonc­tion­ne­ment du cerveau sous stress et les méthodes pour en contrôles les réac­tions animales. A la fin de la classe virtuelle :
     → vous serez en capa­cité d’op­ti­mi­ser le trai­te­ment des objec­tions dans un cadre de tension rela­tion­nelle

   • Semaine 3 : Convaincre et négo­cier

     Ressources et acti­vi­tés – en auto­no­mie super­vi­sée

     Appren­tis­sage en ligne

     • Savoir convaincre
     • Capi­ta­li­ser sur les réac­tions du client pour rebon­dir
     • Gérer les objec­tions du client
     • Prépa­rer sa négo­cia­tion
     • Apprendre à dire non

     Acti­vité(s) pratique(s)

     • Détailler les sujets pouvant prêter à négo­cia­tion dans sa vente pour se prépa­rer

     Votre classe virtuelle hebdo­ma­daire

     Prépa­rez la conquête de nouveaux clients

     Vous allez apprendre à deman­der une recom­man­da­tion à un client.
     A la fin de la classe virtuelle, vous :
     → saurez construire une stra­té­gie permet­tant de vali­der la satis­fac­tion client par le biais d’une recom­man­da­tion

   • Semaine 4 : Signer et fidé­li­ser

     Ressources et acti­vi­tés – en auto­no­mie super­vi­sée

     Appren­tis­sage en ligne

     • La relance client
     • Maxi­mi­ser ses chances de conclure la vente
     • Gérer une récla­ma­tion client
     • Mener un entre­tien de fidé­li­sa­tion
     • Déve­lop­per et étendre son réseau grâce aux recom­man­da­tions de ses clients

     Acti­vité(s) pratique(s)

     • « Vendre » une idée, un projet pour se faire la main et deve­nir meilleur vendeur

     Votre classe virtuelle hebdo­ma­daire

     Levez vos dernières diffi­cul­tés !

     Cette classe virtuelle a deux objec­tifs :
     - Faire le point sur ce que vous et les autres parti­ci­pants du groupe avez déjà réussi à accom­plir depuis le début de votre forma­tion… pour vous en inspi­rer !
     - Résoudre collec­ti­ve­ment vos dernières diffi­cul­tés.

3. Certi­fi­ca­tion

   A l’is­sue de votre forma­tion, évaluez vos nouvelles compé­tences et vali­dez votre certi­fi­cat de réus­site.

4. Après la forma­tion : un ancrage des compé­tences à long terme

   • Au bout de 6 semaines : vous remplis­sez un Bilan Final de Compé­tences pour mesu­rer les progrès réali­sés et défi­nir les prochaines étapes.
   • Pendant 3 mois : vous rece­vez des piqûres de rappel et des acti­vi­tés d’an­crage pour lutter contre la courbe de l’ou­bli.
   • Pour toujours : vous avez accès à vie aux ressources de la forma­tion.