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Techniques de vente BtoB

Instaurez une relation de confiance avec vos clients et prospects et optimisez vos ventes

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    • Modalité
      Parcours en ligne
    • Durée
      12h sur 4 semaines
    • Début des prochaines sessions
      • 6 mai 2024,
      • 9 septembre 2024,
      • 25 novembre 2024
    • Prix
      890€ HT / personne
      dégressif selon le nombre de participants
  • Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

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Votre expert

Thierry Laborde

Après 15 ans de direction marketing/commerciale et de direction générale, notamment dans le secteur du luxe, Thierry décide en 2004 de faire de sa passion pour le développemen…

En savoir plus

  • 94% des participant·e·s ont une parfaite maîtrise de l’entretien commercial
  • 85% des participant·e·s ont développé leur leadship commercial
  • 78% des participant·e·s fidélisent mieux leurs clients à long terme
Chiffres 2022

Que vous soyez un commercial expérimenté ou un chef de ventes, la formation « Techniques de vente BtoB » vous offre l’opportunité de perfectionner vos compétences et d’augmenter votre efficacité dans la vente B2B. Vous vous positionnez ainsi en expert de la vente en entreprise et vous maximisez vos chances de succès sur ce marché concurrentiel.

Vous apprendrez à comprendre les besoins spécifiques des clients B2B, à construire des propositions de valeur convaincantes et à négocier avec habileté. Vous découvrirez les techniques de prospection efficaces pour générer des leads qualifiés et développer votre portefeuille clients. La formation abordera également des sujets tels que la gestion de la relation client à long terme et la gestion de vos émotions ainsi que celles des clients.

À la fin de la formation vente B2B, vous développerez une approche stratégique de la vente en entreprise, vous donnant un avantage concurrentiel indéniable. La formation vous dotera également des compétences nécessaires pour construire des relations solides avec vos clients, favorisant ainsi la fidélisation et les opportunités de vente additionnelle.

Objectifs

  • Savoir prospecter pour obtenir des rendez-vous qualifiés
  • Maîtriser l’entretien commercial en face à face
  • Convaincre, négocier et gérer ses émotions et celles du client
  • Fidéliser ses clients sur le long terme

Public

Commerciaux B2B et toute fonction ayant une forte dimension commerciale B2B

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté aux différentes situations.

Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation. Une première expérience du métier de commercial ou de vendeur est un plus.

Modalité

La formation IMPACT par Unow : 4 semaines de parcours en ligne, accompagné·e par votre expert·e et par un groupe de pairs, pour monter en compétences rapidement et durablement !

La formation se compose de quatre modules, avec chaque semaine :

  • une classe virtuelle animée par un.e expert.e du domaine, pour échanger avec le groupe et vous exercer ;
  • des ressources variées (vidéos, podcast, activités…) pour vous former à votre rythme ;
  • des challenges pour mettre en pratique les nouvelles connaissances dans votre quotidien professionnel.

Votre expert.e vous accompagne tout au long de la formation via la messagerie privée ou dans les espaces de discussion en groupe.

Un questionnaire est proposé à la fin de chaque module, ainsi qu’un examen final à l’issue de la formation.

Sauf dispositions légales ou réglementaires spécifiques, l’inscription peut se faire jusqu’au jour du démarrage de la formation.

Programme

  1. Avant la formation – Test de positionnement

    Faites le point et définissez votre objectif de montée en compétences pour donner du sens à votre formation.

  2. La formation sur 4 semaines à votre rythme

    Chaque semaine, intégrez les outils à votre rythme sur la plateforme, expérimentez les en situation réelle dans votre travail, partagez avec les autres participant·e·s et exercez-vous en groupe en classe virtuelle.

    Votre expert vous accompagne tout au long de la formation : posez vos questions par messagerie privée ou via les espaces d’échange du groupe sur la plateforme.

    • Semaine 1 : Prospecter, qualifier, se préparer

      Ressources et activités – en autonomie supervisée
      Apprentissage en ligne
      • Les différentes étapes du cycle de vente
      • Comment prospecter aujourd’hui ? Qu’est-ce qui a changé ?
      • L’acquisition de leads : comment récolter de l’information pour mieux prospecter
      • Le scoring et la qualification de leads via un CRM
      • La préparation du rendez-vous : les indispensables
      Activité(s) pratique(s)
      • Rédiger les arguments clés de mon offre
      Votre classe virtuelle hebdomadaire
      Découvrez la puissance du questionnement pour comprendre les désirs de vos prospects

      Vous allez apprendre à utiliser une méthodologie pour comprendre les besoins de votre cible. A la fin de la classe virtuelle :
      → vous serez en capacité d’utiliser les questions ouvertes pour cerner rapidement les attentes de vos prospects
      → vous comprendrez les enjeux de l’écoute active dans la formalisation de votre proposition commerciale

    • Semaine 2 : Mener un entretien et découvrir le client

      Ressources et activités – en autonomie supervisée
      Apprentissage en ligne
      • Structurer et mener un entretien physique
      • Réussir sa première impression
      • Mieux questionner et améliorer sa qualité d’écoute
      • Détecter les besoins du client
      • Savoir donner une réponse adéquate en fonction du besoin client
      Activité(s) pratique(s)
      • Faire une auto-évaluation de son rendez-vous pour s’améliorer
      Votre classe virtuelle hebdomadaire
      Déjouez les pièges de votre cerveau pour mieux vendre

      Vous allez découvrir le fonctionnement du cerveau sous stress et les méthodes pour en contrôles les réactions animales. A la fin de la classe virtuelle :
      → vous serez en capacité d’optimiser le traitement des objections dans un cadre de tension relationnelle

    • Semaine 3 : Convaincre et négocier

      Ressources et activités – en autonomie supervisée
      Apprentissage en ligne
      • Savoir convaincre
      • Capitaliser sur les réactions du client pour rebondir
      • Gérer les objections du client
      • Préparer sa négociation
      • Apprendre à dire non
      Activité(s) pratique(s)
      • Détailler les sujets pouvant prêter à négociation dans sa vente pour se préparer
      Votre classe virtuelle hebdomadaire
      Préparez la conquête de nouveaux clients

      Vous allez apprendre à demander une recommandation à un client.
      A la fin de la classe virtuelle, vous :
      → saurez construire une stratégie permettant de valider la satisfaction client par le biais d’une recommandation

    • Semaine 4 : Signer et fidéliser

      Ressources et activités – en autonomie supervisée
      Apprentissage en ligne
      • La relance client
      • Maximiser ses chances de conclure la vente
      • Gérer une réclamation client
      • Mener un entretien de fidélisation
      • Développer et étendre son réseau grâce aux recommandations de ses clients
      Activité(s) pratique(s)
      • « Vendre » une idée, un projet pour se faire la main et devenir meilleur vendeur
      Votre classe virtuelle hebdomadaire
      Levez vos dernières difficultés !

      Cette classe virtuelle a deux objectifs :
      - Faire le point sur ce que vous et les autres participants du groupe avez déjà réussi à accomplir depuis le début de votre formation… pour vous en inspirer !
      - Résoudre collectivement vos dernières difficultés.

  3. Certification

    A l’issue de votre formation, évaluez vos nouvelles compétences et validez votre certificat de réussite.

  4. Après la formation : un ancrage des compétences à long terme

    • Au bout de 6 semaines : vous remplissez un Bilan Final de Compétences pour mesurer les progrès réalisés et définir les prochaines étapes.
    • Pendant 3 mois : vous recevez des piqûres de rappel et des activités d’ancrage pour lutter contre la courbe de l’oubli.
    • Pour toujours : vous avez accès à vie aux ressources de la formation.

La mise en pratique au cœur de la pédagogie

Vous appliquez immédiatement dans votre quotidien professionnel les outils, méthodes ou postures acquises

Un accompagnement humain et individuel

Les expert·e sont à vos côtés tout au long de la formation pour répondre à vos questions et vous accompagner jusqu’à la certification

Des compétences ancrées dans la durée

A la fin de la formation, vous aurez déjà mis en place de nouvelles habitudes quotidiennes efficaces et durables

Les avis sur la formation

5 / 5
(3 avis)

«   Support de formation fluide, facile à utiliser. Permet d’avancer à son propre rythme. Contenu de qualité, bien adapté aux nouvelles techniques de ventes   »

5/5

Juliane, 21 février 2022

«   J’ai été très satisfait du formateur et des ateliers live. J’ai aimé également le côté didactique des vidéos et le fait d’avoir des exercices pour mettre en application l’apprentissage.   »

5/5

Gaëtan, 13 octobre 2019

«   Tout est intéressant et concret. Ce qui me plait particulièrement c’est que l’on déroule tout le cycle de vente. Je recommanderai cette formation à tout ceux qui, comme moi, ont une expérience limitée du métier.   »

5/5

Denise, 8 septembre 2019

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