Appart’City | Un parcours vente et IA pour 4 équipes commerciales

Acteur majeur de l’appart-hôtel, Appart’City exploite une centaine d’établissements en France, en Suisse et en Belgique et compte 1 350 collaborateurs. dont une soixantaine au sein des équipes Top Line : ventes, revenue management et distribution. Le projet de formation a été piloté par Karine Escurat, Chief Commercial Officer, et Lionel Nicoletti, directeur de l’Académie Appart’City.

« Nous voulions développer la prospection, mieux défendre nos prix et faire entrer l’IA dans le quotidien des équipes. Unow a construit avec nous un parcours au plus près de leur réalité. Les méthodes ont été immédiatement mises en application, et ça se voit sur le terrain. » Karine Escurat, CCO, Appart’City

Faire évoluer les pratiques commerciales

Le projet est né d’une volonté de la direction commerciale : faire évoluer et harmoniser les pratiques de vente pour répondre aux mutations du marché, tout en partageant une même culture commerciale et des méthodes communes entre les commerciaux et leurs managers.

« Nous voulions renforcer la découverte client, argumenter sur la valeur plutôt que sur le prix et développer la prospection. Et surtout, que la formation s’inscrive dans la durée, dans les pratiques quotidiennes de toute l’équipe. » déclare Karine Escurat, CCO.

Appart’City connaissait déjà Unow. Pour Lionel Nicoletti, le choix s’est fait sur l’approche.

« Ce qui nous a convaincus, c’est une pédagogie axée sur les compétences, fondée sur des mises en situation inspirées de cas d’usage du quotidien, une intégration concrète de l’IA et une évaluation réelle des résultats. » Lionel Nicoletti, Directeur de l’Académie, Appart’City

Un parcours construit avec les managers

La préparation démarre plusieurs mois avant la première session. Avec la direction commerciale et l’Académie, Unow part des situations rencontrées par les commerciaux. Les managers sont associés dès la conception.

« Impliquer les managers dès le départ, c’était pour nous la condition de la réussite. Et c’est ce qui a été fait », explique Lionel Nicoletti, Directeur de l’Académie.

Le parcours s’ouvre par une masterclass IA pour les 40 participants. Chaque public suit ensuite une journée en présentiel avec l’expert vente : pitch, prospection, traitement des objections, négociation, closing, avec des jeux de rôle en trinôme. Viennent ensuite les ateliers IA à distance avec l’expert IA, construits autour des tâches de chaque métier : préparer un rendez-vous, transformer une réunion Teams en compte rendu, rédiger un mail de relance. Deux ateliers de vente à distance clôturent le parcours pour ancrer les nouvelles pratiques.

Le parti pris : travailler la vente et l’IA ensemble. L’IA fait gagner du temps sur la préparation, les comptes rendus ou les mails. La différence se joue ensuite sur les compétences commerciales :

« J’attendais un formateur qui bouscule l’équipe. Il l’a fait. Les commerciaux ont testé les méthodes, ont vu qu’elles fonctionnaient, et les ont adoptées.  », raconte Karine Escurat.

Des résultats visibles sur le terrain

Le parcours obtient 4,7/5 de satisfaction globale, avec un taux de présence moyen de 87 %. Les ateliers IA atteignent 4,9/5.

« On dit souvent qu’on ne retient que 10 % d’une formation. Ici, j’ai vu une mise en pratique immédiate des méthodes et des outils. » Karine Escurat, CCO, Appart’City

Karine Escurat et les managers constatent plusieurs changements : les rendez-vous sont mieux préparés, la découverte client plus structurée, la recommandation plus souvent sollicitée. Les commerciaux prospectent davantage.

L’IA est entrée dans les usages. Les commerciaux s’en servent pour préparer leurs rendez-vous, rédiger leurs comptes rendus et leurs mails, ou préparer un pitch Appart’City en trente secondes. L’équipe réservation l’utilise pour traiter ses mails et répondre aux clients. Certains vont plus loin et analysent le transcript d’une négociation avec l’IA pour identifier ce qu’ils peuvent améliorer.

« En réunion commerciale, ils l’ont tous dit : l’IA leur fait gagner du temps. Les comptes rendus sont plus précis, et dès le premier rendez-vous, ils reviennent avec du concret.  » Karine Escurat, CCO, Appart’City

Côté managers, le programme commun leur donne un référentiel partagé avec leurs équipes. Le kit « Je passe à l’action », remis en fin de parcours, leur fournit des rituels pour poursuivre le travail.

Et la suite ?

Une nouvelle étape est prévue avec Unow en 2027 : approfondir les acquis, renforcer l’ancrage et aller vers des assistants IA adaptés aux métiers d’Appart’City.

Karine Escurat témoigne : «  En trente ans de carrière commerciale, je n’ai rencontré que deux prestataires capables de répondre à ce point à nos besoins. Unow en fait partie. Le contenu, les formateurs, l’accompagnement : tout a été pensé pour nous.  ».

Le mot de la fin revient à Lionel Nicoletti :

« À chaque étape, tout s’est déroulé sans le moindre imprévu. Toutes les promesses formulées au départ ont été tenues à l’arrivée. Il ne s’agissait pas simplement d’un acte de vente, mais d’un véritable accompagnement fondé sur le conseil, ce que nous avons ressenti dès le premier échange. Une satisfaction totale.  » Lionel Nicoletti, Directeur de l’Académie, Appart’City

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