Comment tirer parti du Social Selling ?

En matière de vente, inter­net et les réseaux sociaux sont venus cham­bou­ler les habi­tudes des commer­ciaux. Désor­mais grâce au social selling, la pros­pec­tion comme le rapport avec vos clients ou vos parte­naires est en train de connaître une vraie révo­lu­tion.

Extrait de la vidéo de forma­tion Digi­tal Busi­ness

La vente a toujours relevé du social et ce n’est pas prêt de chan­ger. Ce qui a changé, en revanche, c’est le contexte : ces fameux réseaux sociaux qui sont venus tout bous­cu­ler. Bous­cu­ler pas vrai­ment en fait, ils sont plutôt venus vous aider pour reve­nir  aux sources en quelque sorte. Mais pour cela, encore faut-il savoir comment s’en servir ! 

Décou­vrez ce qu’est le social selling et pourquoi il faut s’y mettre le plus vite possible !

Qu’est-ce que le social selling ?

Par Social Selling, il faut comprendre l’uti­li­sa­tion des réseaux sociaux pour inter­agir avec des ache­teurs poten­tiels. Ne croyez pas que cela se résume à la créa­tion d’un profil Linke­dIn. 

Cela va bien au-delà, c’est une vraie métho­do­lo­gie qui se met en place en amont d’une vente, pendant une vente et mais aussi après. Et puis surtout, ce n’est pas quelque chose de ponc­tuel, ce doit être une approche que votre entre­prise met en place de manière durable.

Les piliers d’une stra­té­gie de social selling

Décou­vrez les piliers concrets d’une stra­té­gie de social selling, pour que vous compre­niez mieux comment et pourquoi l’uti­li­ser.

Premier pilier : les contacts

Vous le savez bien, la richesse d’un commer­cial, c’est son réseau, à pondé­rer par la qualité et la perti­nence de chaque contact bien entendu. Le simple nom “réseau social” devrait vous convaincre à vous y inscrire ? 

Plus concrè­te­ment, vous allez pouvoir décou­vrir de poten­tiels leads en étant sur les réseaux sociaux et prendre contact avec eux faci­le­ment. Vous pour­rez aussi carto­gra­phier les rela­tions au sein des entre­prises par exemple : qui sont les déci­sion­naires, qui faut-il cibler pour tel ou tel sujet ?

Et puis surtout, les réseaux profes­sion­nels, comme Linke­dIn ou Viadeo, sont une véri­table mine d’or d’in­for­ma­tions. Cela va vous permettre de récu­pé­rer tous les rensei­gne­ments néces­saires pour bien cerner votre inter­lo­cu­teur et prépa­rer vos argu­ments.

Un autre point très impor­tant concerne les recom­man­da­tions et les réfé­rences. La puis­sance de ces réseaux sociaux c’est juste­ment la capa­cité à mettre en contact diffé­rentes personnes de diffé­rents niveaux, par simple recom­man­da­tion. Or selon une étude améri­caine, 91% des clients sont prêts à donner des réfé­rences mais seule­ment 11% des commer­ciaux le demandent expli­ci­te­ment. Ca vaut le coup de s’y mettre non ?

Deuxième pilier : connaître son secteur

Le second point inté­res­sant dans le social selling, c’est la connais­sance du contexte. Pour vendre, il faut être informé et perti­nent. 

Il y a plusieurs niveaux de contexte. Le premier c’est le plus global. Il faut être à l’écoute de son secteur et de sa cible. Vous pour­rez suivre les influen­ceurs, les discus­sions, les avis des utili­sa­teurs pour pouvoir être juste et dans le bon timing de votre acti­vité. 

Le deuxième niveau c’est pour votre rendez-vous. Vous rensei­gner sur le contexte avant votre premier rendez-vous ou avant une négo­cia­tion permet de mieux vous prépa­rer à répondre aux besoins des clients que vous allez rencon­trer.

Troi­sième pilier : la perti­nence du contenu

Mettre à dispo­si­tion des articles, des vidéos, du contenu en géné­ral sur ces réseaux vous permet d’être visible et reconnu comme expert sur tel ou tel sujet. Prenez posi­tion dans des groupes d’in­fluen­ceurs sur votre exper­tise, parta­gez du contenu quali­ta­tif et vous verrez, vous vous ferez tout un réseau de poten­tiels pros­pects qui ont confiance en vous.

Conclu­sion

Voilà, j’es­père que je vous ai convaincu ? Pour conclure, le prin­ci­pal inté­rêt du social selling est de réduire consi­dé­ra­ble­ment tous ces appels sortant à des clients qui ne sont pas inté­res­sés mais au contraire, d’ins­tau­rer des échanges quali­ta­tifs et sur le long terme pour que les pros­pects viennent à vous natu­rel­le­ment quand ils en ont besoin. 

Cela implique un réel chan­ge­ment de menta­lité de votre part bien sûr mais aussi de votre entre­prise qui doit soute­nir cette trans­for­ma­tion !