Acadé­mie Gene­rali | Former les colla­bo­ra­teurs des agents géné­raux d’as­su­rances à la vente BtoB

Propo­ser les forma­tions les plus adap­tées aux réseaux inter­mé­diaires

Laurent Bertier, Coor­di­na­teur des réseaux inter­mé­diaires de Gene­rali, a depuis plusieurs années la respon­sa­bi­lité de mettre en place et de suivre le plan de forma­tion des personnes non sala­riées de Gene­rali : les cour­tiers, les agents géné­raux d’as­su­rances ainsi que leurs colla­bo­ra­trices et colla­bo­ra­teurs en agence.

Parmi les avan­tages concur­ren­tiels de Gene­rali auprès des agents géné­raux d’as­su­rances et des cour­tiers, l’ac­cès à leur plate­forme de forma­tion n’est pas des moindres : elle permet entre autres de se former aux compé­tences régle­men­taires exigées par la DDA.

Mais les besoins en forma­tion des agents géné­raux d’as­su­rances ne sont pas unique­ment régle­men­taires : face à la baisse d’af­fluence dans les agences physiques d’as­su­rances, ces derniers se rendent compte de la néces­sité d’op­ti­mi­ser la pros­pec­tion via la recom­man­da­tion de retra­vailler leurs tech­niques de vente.

La profes­sion a beau­coup évolué :  les clientes et clients viennent de moins en moins dans les agences donc il faut doré­na­vant savoir les solli­ci­ter. Le volet commer­cial se déve­loppe, or certains assu­reurs n’ont pas de forma­tion et d’ex­pé­rience de vente au préa­lable. Laurent Bertier, Coor­di­na­teur des réseaux inter­mé­diaires de Gene­rali

Gene­rali propose donc exclu­si­ve­ment aux agents géné­raux d’as­su­rances – proprié­taires d’un ou plusieurs points de vente, souvent séden­taires – de former leurs colla­bo­ra­trices et colla­bo­ra­teurs aux tech­niques de vente.

La forma­tion Tech­niques de vente BtoB de Unow, parfaite réponse aux enjeux de Gene­rali

Laurent Bertier raconte :

Quand j’ai fait connais­sance avec Unow, je venais d’ar­ri­ver sur le péri­mètre inter­mé­diaire. Je recher­chais une forma­tion en vente BtoB pour déve­lop­per les compé­tences des personnes en poste, mais aussi accom­pa­gner les alter­nants et faire une repasse pour les commer­ciaux déjà compé­tents.

Gene­rali a opté pour la forma­tion à distance Unow Tech­niques de vente BtoB, qui s’adresse aux commer­ciaux BtoB et à toute fonc­tion ayant une forte dimen­sion commer­ciale BtoB.

Les objec­tifs de la forma­tion Tech­niques de vente BtoB :
• Savoir pros­pec­ter pour obte­nir des rendez-vous quali­fiés ;
• Maîtri­ser l’en­tre­tien commer­cial en face à face ;
• Convaincre, négo­cier et gérer ses émotions et celles du client ;
• Fidé­li­ser ses clients sur le long terme.

Avant de propo­ser la forma­tion aux agents géné­raux d’as­su­rances,  Laurent Bertier l’a testée lui-même pour en comprendre le fonc­tion­ne­ment et évaluer sa qualité.

Ce que j’ai parti­cu­liè­re­ment appré­cié, c’est que cette forma­tion permet d’abor­der tous les aspects et toutes les étapes de la vente en BtoB : avant (la pros­pec­tion), pendant (la posture) et après (le suivi).

Chaque année, des centaines de colla­bo­ra­trices et colla­bo­ra­teurs rejoignent les réseaux inter­mé­diaires de Gene­rali : de nombreuses personnes sont donc concer­nées par ce dispo­si­tif, qui leur offre la métho­do­lo­gie, le cadre et le contenu dont elles ont besoin.

À décou­vrir égale­ment : notre gamme vente & rela­tion clients, basée sur la mise en pratique

La moda­lité distan­cielle des forma­tions Unow : testée et approu­vée

Laurent Bertier a été séduit par la moda­lité péda­go­gique unique de Unow. La forma­tion, sur 4 semaines, allie ressources en ligne et classes virtuelles. Les parti­ci­pant·es sont embarqués dans une véri­table expé­rience grâce à des forma­tions scéna­ri­sées, une arti­cu­la­tion des modules favo­ri­sant l’ap­pro­pria­tion progres­sive et durable des savoirs, des conte­nus de grande qualité et une plate­forme agréable à prendre en main. La variété des conte­nus (vidéos, articles, podcasts, témoi­gna­ges…), des acti­vi­tés et des approches péda­go­giques garan­tissent une expé­rience riche et ryth­mée.

Pouvoir faire la forma­tion à distance est un vrai avan­tage : elle permet aux appre­nants de pouvoir gérer les temps de forma­tion en fonc­tion de leur agenda, dans des moments plus calmes de leur acti­vité profes­sion­nelle.

Les avan­tages de la moda­lité Unow
• La mise en pratique au coeur de la péda­go­gie : l’ap­pre­nant·e applique immé­dia­te­ment dans son quoti­dien profes­sion­nel les outils, méthodes ou postures acquises.
• Un accom­pa­gne­ment humain et indi­vi­duel : l’ex­pert·e est aux côtés de l’ap­pre­nant·e tout au long de la forma­tion pour répondre à ses ques­tions et l’ac­com­pa­gner jusqu’à la certi­fi­ca­tion.
• Des compé­tences ancrées dans la durée : à la fin de la forma­tion, l’ap­pre­nant·e aura déjà mis en place de nouvelles habi­tudes quoti­diennes effi­caces et durables.

C’est la péda­go­gie Impact Lear­ning de Unow, pour un ancrage opti­mum.

Impliquer les mana­gers pour maxi­mi­ser l’im­pact de la forma­tion

Une des condi­tions sine qua none du succès de la forma­tion pour les parti­ci­pant·es est d’avoir à leurs côtés un tuteur, quelqu’un de dispo­nible et acces­sible. Or la plupart des agents géné­raux ont plusieurs points de vente qui regroupent chacun 2 ou 3 employé·es. Diffi­cile dans ces condi­tions d’as­su­rer le niveau de tuto­rat requis…

Pour maxi­mi­ser l’ef­fi­ca­cité de la forma­tion, une seule solu­tion : impliquer les agents géné­raux en amont et bien commu­niquer avec eux. Laurent Bertier explique :

En amont du lance­ment de chaque promo­tion, Unow orga­nise un rendez-vous en visio avec les tutrices et tuteurs, où l’on présente le dispo­si­tif et où l’on leur explique leur rôle tout au long du parcours : avant, pendant et après la forma­tion.

En propo­sant aux agents géné­raux de mettre en place des moments-clés pour échan­ger avec le colla­bo­ra­teur, ils sont capables de l’ac­com­pa­gner pendant la forma­tion et de maxi­mi­ser son impact. 

Tous les lundis, Unow remet un rapport d’avan­ce­ment à Gene­rali, qui inclut les taux de progres­sion de chaque parti­ci­pant·e : ainsi, une alerte peut être envoyée aux agents géné­raux d’as­su­rances dont les équipes accu­mulent du retard.

Par ailleurs, à tout moment, l’équipe Unow se rend dispo­nible pour répondre aux ques­tions des mana­gers et des parti­ci­pant·es, qu’elles soient d’ordre tech­nique, logis­tique ou péda­go­gique.

Flexi­bi­lité et maîtrise des coûts avec le pack multi­for­ma­tion

Pour pouvoir réser­ver des places dans les sessions INTER tout au long de l’an­née, Gene­rali sous­crit à un pack de 50 licences par an. Avec l’offre de pack multi­for­ma­tions Unow, Gene­rali béné­fi­cie de tarifs avan­ta­geux et dégres­sifs, et peut utili­ser ses licences comme bon lui semble. Il peut y avoir des demandes supplé­men­taires en cours d’an­née en fonc­tion de la demande des réseaux.

Pour assu­rer la visi­bi­lité de la forma­tion auprès du réseau, celle-ci est présente dans le cata­logue de forma­tion digi­tal. La forma­tion Tech­niques de vente BtoB est égale­ment mention­née dans le réca­pi­tu­la­tif annuel. Le Coor­di­na­teur des réseaux inter­mé­diaires de Gene­rali précise :

Avant chaque nouvelle session, quatre fois par an, nous prépa­rons un mail auprès des agents géné­raux et des cour­tiers pour présen­ter la forma­tion et ouvrir les inscrip­tions. Il est souvent relayé par les inspec­teurs qui ont des impé­ra­tifs commer­ciaux !

Des résul­tats à la hauteur des attentes

Depuis le début du parte­na­riat il y a trois ans, les résul­tats sont au rendez-vous : avec X% de taux de complé­tion, les parti­ci­pant·es vont au bout de la forma­tion et appré­cient le format. Voici quelques retours de leur part :

J’ai parti­cu­liè­re­ment appré­cié les expli­ca­tions claires et les diffé­rents articles et vidéos permet­tant d’étayer les propos. Les exemples et mises en situa­tion sont toujours plus parlants ! Céci­lia, parti­ci­pante

J’ai appré­cié l’éner­gie et l’im­pli­ca­tion du forma­teur, la clarté des propos et le concret avec le « fil rouge ». Cyril, parti­ci­pant

J’ai tout appré­cié : la faci­lité, la possi­bi­lité de gérer son temps de forma­tion, de pouvoir reve­nir sur les modules, les liens vidéo et les articles très inté­res­sants… Le prin­cipe et le contenu m’ont plu ! Le suivi person­na­lisé par le forma­teur… Merci car la forma­tion est enri­chis­sante ! Ophé­lie, parti­ci­pante

Forma­tion très inté­res­sante. L’er­go­no­mie du site est agréable et les vidéos de 5 min permettent de gérer les modules selon nos dispo­ni­bi­li­tés. Il y a beau­coup d’in­for­ma­tions de données, de conseils prodi­gués qui me servi­ront pour la suite de mon travail. Le domaine de la vente étant nouveau pour moi, il me sera néces­saire de reve­nir plus tard sur certains points de cette forma­tion pour une meilleure appré­hen­sion de la matière. Les expli­ca­tions données par l’ex­pert m’ont paru très claires. Valé­rie, parti­ci­pante

Les chiffres-clés
✅ 4,1 / 5 de satis­fac­tion en moyenne
✅ Moyenne contenu : 4,2 /5
✅ Moyenne plate­forme : 4,5 /5
✅ Moyenne expert : 4,3 /5

Pour Laurent Bertier, le bilan est réso­lu­ment posi­tif : 

J’ai vu le dispo­si­tif évoluer au fil des années. C’est une forma­tion souple, prag­ma­tique, avec de l’échange et du partage grâce à la proxi­mité du forma­teur, le chat et les classes virtuelles. L’équipe est réac­tive et très agréable. Je recom­mande chau­de­ment les forma­tions Unow !