Formation Optimiser sa performance commerciale
Aiguisez vos compétences commerciales, pour vendre plus et mieux dans des processus de vente complexes
de recommandation
d'impact immédiat
d'ancrage des méthodes 4 mois après la formation
Objectifs
Gérer des cycles de vente complexes en étant proactif pour développer son chiffre d'affaires
Engager les bons prospects et obtenir des rendez-vous qualifiés en s'appuyant sur le social selling
Viser des opportunités à plus forts enjeux en s'adressant directement au décisionnaire
Détecter des ventes additionnelles et étendre son réseau grâce à la satisfaction de ses clients
Public
Commerciaux souhaitant se perfectionner sur l'ensemble du cycle de vente
Prérequis
Avoir mené à bien plusieurs fois des cycles de vente
Votre experte Laëtitia Rudelle
Après 15 ans de direction commerciale et de direction générale, notamment dans le secteur de l’industrie, Laetitia crée, en 2016, Hominance, cabinet de conseil et de formation en excellence commerc...
Programme
Avant la formation - Test de positionnement
Faites le point et définissez votre objectif de montée en compétences pour donner du sens à votre formation.
La formation sur 4 semaines à votre rythme
Chaque semaine, intégrez les outils à votre rythme sur la plateforme, expérimentez les en situation réelle dans votre travail, partagez avec les autres participant·e·s et exercez-vous en groupe en classe virtuelle.
Votre experte vous accompagne tout au long de la formation : posez vos questions par messagerie privée ou via les espaces d'échange du groupe sur la plateforme.
Apprentissage en ligne
Cibler ses prospects via les réseaux sociaux
Déceler les motivations de son prospect pour améliorer son discours de vente
Aider son prospect à formuler ses blocages et difficultés pour y répondre
Activité(s) pratique(s)
Cartographier ses interlocuteurs à partir des réseaux sociaux
Utiliser la méthode DISC pour faire exprimer les motivations de son interlocuteur
Reformuler les difficultés du prospect en opportunités
Votre rendez-vous hebdomadaireUtilisez les réseaux sociaux pour identifier vos prospects et leurs besoins
À l’issue de la classe virtuelle :
→ Vous saurez cartographier vos interlocuteurs sur les réseaux sociaux et prioriser vos prises de contact selon leurs gains potentiels
→ Vous saurez adapter votre argumentaire de prospection aux motivations et difficultés (parfois implicites) que vous aurez décelées chez vos prospects
Apprentissage en ligne
Traduire son offre en bénéfices concrets pour le prospect et le décisionnaire
S'adresser directement au décisionnaire en dépassant les barrages téléphoniques
Formuler une proposition de valeur convaincante pour décrocher un accord verbal
Activité(s) pratique(s)
Projeter ses interlocuteurs dans l'usage de l'offre avec un argumentaire BAC orienté client
S'entraîner à négocier au téléphone pour parler au décisionnaire
Résumer sa proposition de valeur et obtenir un accord verbal auprès du décisionnaire
Votre rendez-vous hebdomadaireRépondez aux besoins de votre prospect et visez le décisionnaire
À l’issue de la classe virtuelle :
→ Vous saurez dépasser les barrages téléphoniques et les résistances de votre interlocuteur pour accéder au décisionnaire
→ Vous saurez projeter votre prospect dans l'usage de votre offre en démontrant sa valeur et ses bénéfices concrets pour l'engager dans la suite du cycle de vente
Apprentissage en ligne
Présenter sa relation commerciale comme une relation partenariale
Traiter les objections en proposant des contreparties équitables
Négocier et savoir dire "non" sans compromettre la vente
Activité(s) pratique(s)
Analyser et améliorer une proposition commerciale parlante pour le client
S'affirmer dans une négociation pour amener une contrepartie acceptable par tous
Aider son interlocuteur à voir comment surmonter les risques qu'il identifie et dépasser le simple "non"
Votre rendez-vous hebdomadaireNégociez et engagez votre client en contexte de vente complexe
À l’issue de la classe virtuelle :
→ Vous aurez développé des arguments aux résistances les plus courantes et appris à négocier des contreparties qui respectent vos objectifs personnels
→ Vous saurez proposer une relation de partenaires de confiance, sur le temps long, et emmener vos interlocuteurs à la poignée de main finale
Apprentissage en ligne
Faire un bilan de la collaboration pour l'inscrire dans la durée
Saisir les opportunités de ventes additionnelles pour augmenter son panier moyen
Étendre son réseau en sollicitant une recommandation
Activité(s) pratique(s)
Améliorer la structure d'un de ses bilans
Tirer le meilleur parti d'un bilan positif dans une logique d'upsell
Solliciter une recommandation auprès d'un client satisfait
Votre rendez-vous hebdomadaireFidélisez votre client pour développer de nouvelles opportunités
À l’issue de la classe virtuelle :
→ Vous saurez créer de nouvelles opportunités chez vos clients existants et augmenter leur panier moyen en vous appuyant sur leur satisfaction et la réussite du partenariat
→ Vous aurez acquis les clés pour ouvrir la porte de certains prospects auparavant inaccessibles grâce aux recommandations de vos clients satisfaits
Certification
A l’issue de votre formation, évaluez vos nouvelles compétences et validez votre certificat de réussite.
Après la formation : un ancrage des compétences à long terme
Faites le point et définissez votre objectif de montée en compétences pour donner du sens à votre formation.
La mise en pratique au coeur de la pédagogie
Vous appliquez immédiatement dans votre quotidien professionnel les outils, méthodes ou postures acquises.
Un accompagnement humain et individuel
L’experte est à vos côtés tout au long de la formation pour répondre à vos questions et vous accompagner jusqu’à la certification.
Des compétences ancrées dans la durée
A la fin de la formation, vous aurez déjà mis en place de nouvelles habitudes quotidiennes efficaces et durables.
