Les 3 étapes essen­tielles pour apprendre à négo­cier

La négo­cia­tion fait partie du quoti­dien. Au travail ou dans la vie person­nelle, chaque jour­née génère son lot de négo­cia­tions, du montant de son salaire, au choix d’un film en famille. Cette capa­cité n’est pour­tant pas innée. Si bien qu’au lieu de négo­cier, c’est souvent la personne la plus habile qui parvient à impo­ser son choix. D’où l’im­por­tance de se former à la négo­cia­tion et de connaître les trois étapes prin­ci­pales à mettre en œuvre.

1. Se former à la négo­cia­tion : la prépa­ra­tion

Savoir négo­cier ne s’im­pro­vise pas. Cette apti­tude, qui s’ap­pa­rente désor­mais à un soft skill (une compé­tence humaine), demande une prépa­ra­tion afin de déter­mi­ner le cadre de la discus­sion :

• De quoi allons-nous parler ? Le sujet de la négo­cia­tion est le cane­vas autour duquel la négo­cia­tion s’ins­crit.

• Quel est mon objec­tif ? Le but de la négo­cia­tion peut être d’ordre finan­cier (obte­nir un montant plus élevé ou au contraire deman­der une baisse de prix), binaire (oui ou non), ou encore factuel (ce film plutôt qu’un autre, cet ingré­dient plutôt qu’un autre).

• Qui est mon inter­lo­cu­teur ? La person­na­lité, les forces et les faiblesses de votre inter­lo­cu­teur sont des éléments déter­mi­nants dans votre négo­cia­tion.

• Quelle est ma solu­tion de repli ? Malgré la prépa­ra­tion, la négo­cia­tion peut échouer. Dans ce cas, vous devez prévoir une solu­tion de secours. Pour une demande d’aug­men­ta­tion, il peut s’agir d’une autre oppor­tu­nité de rendez-vous à court terme.

Les réponses à ces ques­tions vous permet­tront de déter­mi­ner le contexte de l’échange  Le but pour vous étant de mieux appré­hen­der  les enjeux de la négo­cia­tion et de démar­rer serei­ne­ment la discus­sion. 

2. La stra­té­gie gagnant-gagnant dans la négo­cia­tion

Une négo­cia­tion n’est pas un combat de boxe entre deux adver­saires, où il y aurait forcé­ment un gagnant et un perdant, mais un travail d’équipe.

Vous devez consi­dé­rer votre inter­lo­cu­teur comme un allié, avec qui vous allez cher­cher la meilleure option afin de trou­ver un accord satis­fai­sant pour tout le monde. C’est la défi­ni­tion même du gagnant-gagnant : inven­ter ensemble une solu­tion que nous n’avions pas avant d’ar­ri­ver en négo­cia­tion.

Dès lors, savoir négo­cier néces­site d’être créa­tif pour sortir de l’im­passe.

3. Recon­naître les styles de négo­cia­teurs

Bien connaître son inter­lo­cu­teur favo­rise une meilleure négo­cia­tion. Au cœur de cette recherche, il est fonda­men­tal d’iden­ti­fier son style. Vous devez notam­ment savoir si celui-ci détient une vue d’en­semble de la situa­tion qui peut le mettre en situa­tion de se proje­ter. 

De la même façon, la personne avec laquelle vous allez négo­cier est-elle sensible aux règles établies ? Est-il alors possible de la faire évoluer autre­ment ? 

Avec les tech­niques de   synchro­ni­sa­tion et en utili­sant l’in­tel­li­gence émotion­nelle, vous allez vous adap­ter à votre inter­lo­cu­teur afin de renfor­cer votre impact 

Comment apprendre ces tech­niques de négo­cia­tion ?

Ces trois étapes peuvent s’ap­prendre au cours d’une forma­tion à distance sur la négo­cia­tion. La forma­tion Savoir négo­cier au quoti­dien dédra­ma­tise l’exer­cice en donnant des outils simples, concrets et appli­cables en toute situa­tion. À travers elle, chacun peut apprendre à deve­nir un négo­cia­teur averti, dans tous les aspects de sa vie profes­sion­nelle et person­nelle.