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Les 3 étapes essentielles pour apprendre à négocier

Par Maxime Hermet - Le June 04, 2020

Les 3 étapes essentielles pour apprendre à négocier
La négociation fait partie du quotidien. Au travail ou dans la vie personnelle, chaque journée génère son lot de négociations, du montant de son salaire, au choix d'un film en famille. Cette capacité n'est pourtant pas innée. Si bien qu'au lieu de négocier, c'est souvent la personne la plus habile qui parvient à imposer son choix. D'où l'importance de se former à la négociation et de connaître les trois étapes principales à mettre en œuvre.

1. Se former à la négociation : la préparation

Savoir négocier ne s'improvise pas. Cette aptitude, qui s'apparente désormais à un soft skill (une compétence humaine), demande une préparation afin de déterminer le cadre de la discussion :

• De quoi allons-nous parler ? Le sujet de la négociation est le canevas autour duquel la négociation s'inscrit.

• Quel est mon objectif ? Le but de la négociation peut être d'ordre financier (obtenir un montant plus élevé ou au contraire demander une baisse de prix), binaire (oui ou non), ou encore factuel (ce film plutôt qu'un autre, cet ingrédient plutôt qu'un autre).

• Qui est mon interlocuteur ? La personnalité, les forces et les faiblesses de votre interlocuteur sont des éléments déterminants dans votre négociation.

• Quelle est ma solution de repli ? Malgré la préparation, la négociation peut échouer. Dans ce cas, vous devez prévoir une solution de secours. Pour une demande d'augmentation, il peut s'agir d'une autre opportunité de rendez-vous à court terme.

Les réponses à ces questions vous permettront de déterminer le contexte de l’échange  Le but pour vous étant de mieux appréhender  les enjeux de la négociation et de démarrer sereinement la discussion. 

2. La stratégie gagnant-gagnant dans la négociation

Une négociation n’est pas un combat de boxe entre deux adversaires, où il y aurait forcément un gagnant et un perdant, mais un travail d’équipe.

Vous devez considérer votre interlocuteur comme un allié, avec qui vous allez chercher la meilleure option afin de trouver un accord satisfaisant pour tout le monde. C’est la définition même du gagnant-gagnant : inventer ensemble une solution que nous n’avions pas avant d’arriver en négociation.

Dès lors, savoir négocier nécessite d'être créatif pour sortir de l'impasse.

3. Reconnaître les styles de négociateurs

Bien connaître son interlocuteur favorise une meilleure négociation. Au cœur de cette recherche, il est fondamental d’identifier son style. Vous devez notamment savoir si celui-ci détient une vue d'ensemble de la situation qui peut le mettre en situation de se projeter. 

De la même façon, la personne avec laquelle vous allez négocier est-elle sensible aux règles établies ? Est-il alors possible de la faire évoluer autrement ? 

Avec les techniques de   synchronisation et en utilisant l’intelligence émotionnelle, vous allez vous adapter à votre interlocuteur afin de renforcer votre impact 

Comment apprendre ces techniques de négociation ?

Ces trois étapes peuvent s’apprendre au cours d’une formation à distance sur la négociation. La formation Savoir négocier au quotidien dédramatise l’exercice en donnant des outils simples, concrets et applicables en toute situation. À travers elle, chacun peut apprendre à devenir un négociateur averti, dans tous les aspects de sa vie professionnelle et personnelle.

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