Comment former votre force de vente à l’IA ?

83 % des commerciaux qui utilisent l’IA déclarent une hausse de leurs ventes. C’est le chiffre clé de l’étude Salesforce 2024, menée auprès de 5 500 commerciaux dans 27 pays.

Difficile de l’ignorer. Pourtant, dans la plupart des entreprises, la transformation IA de la fonction commerciale reste floue. On sait qu’il faut s’y mettre. On ne sait pas toujours par où commencer, ni comment structurer une démarche qui tienne dans la durée.

Cet article est là pour ça. Il s’appuie sur ce que disent les études, sur ce qu’on observe chez nos clients, et sur ce qu’on a expérimenté en interne chez Unow depuis deux ans et demi.

Cet article est issu du webinaire « Dans la peau d’un commercial B2B boosté à l’IA  », animé par Yannick Petit et Thibault Fruchard. Pour voir le replay :

Ce que disent les chiffres

Avant de parler méthode, posons le contexte.

McKinsey a analysé plus de 2 000 activités professionnelles dans 850 métiers. Leur conclusion : la fonction commerciale fait partie du top 3 des métiers les plus impactés par l’IA générative. Les gains de productivité déjà accessibles se situent entre 3 et 5 %. Et à terme, jusqu’à 60 % des tâches pourraient être impactées.

Source : McKinsey & Company – 2023

Ce qui est frappant dans cette étude, c’est que seulement 5 % des tâches commerciales sont aujourd’hui automatisables. Un chiffre qui semble modeste. Mais rapporté à l’ensemble des dépenses liées à la fonction commerciale dans une organisation, le potentiel économique est considérable. La fonction commerciale arrive en tête des fonctions où l’IA génère le plus de valeur, toutes catégories confondues.

L’étude Salesforce confirme cette tendance avec un angle différent. Parmi les commerciaux qui utilisent déjà l’IA, 83 % déclarent une hausse de leurs ventes, contre 66 % pour ceux qui ne l’utilisent pas. L’écart est significatif. Et il va probablement se creuser.

Source : Salesforce Research – 2024

5 zones de création de valeur se dégagent de cette étude : 

• la prospection et la qualification des prospects,
• la personnalisation des messages,
• la rédaction de propositions commerciales,
• le suivi post-rendez-vous et la mise à jour du CRM,
• et enfin l’analyse et la prévision du portefeuille d’affaires.

Ce sont exactement les points de friction que vivent les équipes commerciales au quotidien.

Les cas d’usage qui fonctionnent vraiment

Avant de parler formation, il faut parler cas d’usage. Car former des équipes à l’IA sans avoir identifié ce qu’elles vont en faire concrètement, c’est la principale cause d’échec des projets de transformation.

Voici les trois familles de cas d’usage qui génèrent les gains les plus rapides et les plus mesurables.

Les assistants de rendez-vous

C’est probablement le cas d’usage le plus immédiatement impactant. Un outil de transcription capte la conversation en temps réel. Un assistant IA génère ensuite le compte rendu structuré, l’e-mail de suivi, et identifie les questions qui n’ont pas été posées. Résultat : 30 à 45 minutes économisées par rendez-vous. Pour un commercial qui gère 10 rendez-vous par semaine, c’est une journée entière récupérée chaque semaine.

La génération de contenus commerciaux

Préparation de rendez-vous à partir d’un profil LinkedIn, rédaction de propositions commerciales, e-mails de prospection personnalisés, analyse d’appels d’offres… Ces tâches représentent une part considérable du temps des équipes. L’IA ne les supprime pas, mais les accélère fortement et en améliore la qualité.

L’analyse et le pilotage

Scoring des opportunités, prévision commerciale, vue 360 sur un compte client. Des cas d’usage souvent réservés aux directions commerciales, mais qui deviennent accessibles à l’ensemble de l’équipe avec les bons outils.

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Ce qu’on a appris en interne

Chez Unow, on n’accompagne pas seulement nos clients dans leur transformation IA. On l’a vécue de l’intérieur, au sein de notre propre équipe commerciale.

Le point de départ a été simple : un collaborateur s’est emparé du sujet tôt et a commencé à partager ses expérimentations avec le reste de l’équipe. Ce profil d’ambassadeur interne est souvent sous-estimé. Pourtant, c’est lui qui crée la dynamique. Pas une injonction venue du management, pas un outil imposé du jour au lendemain : une curiosité collective, nourrie par des exemples concrets.

À partir de là, l’équipe a construit ensemble une bibliothèque d’assistants IA, chacun configuré pour un moment précis du cycle de vente : préparation de rendez-vous, compte rendu, analyse d’appel d’offres, génération de proposition commerciale. Ces assistants ont été créés par des commerciaux, pour des commerciaux, en langage naturel. Sans compétences techniques.

Ce qu’on a appris de cette expérience : l’IA est un sport d’équipe. Les gains individuels sont réels, mais c’est la dynamique collective qui permet de passer à l’échelle.

À lire aussi : Une journée dans la peau d’un commercial B2B boosté à l’IA

Trois ingrédients pour réussir la transformation

On pourrait lister dix bonnes pratiques. Mais dans les faits, trois ingrédients font vraiment la différence.

1. Se former, en continu. L’IA évolue vite. Une formation ponctuelle ne suffit pas. Ce qui fonctionne, c’est une montée en compétence progressive, ancrée dans les pratiques réelles de l’équipe, avec des mises à jour régulières au fil des évolutions des outils.

2. Partager les bonnes pratiques. Les assistants IA les plus efficaces sont ceux construits collectivement. Quand toute une équipe travaille sur les mêmes outils, avec les mêmes configurations, la qualité devient homogène et s’améliore en continu. Le partage des prompts, des assistants et des retours d’expérience est un levier souvent négligé.

3. Faire une veille raisonnée. Il existe aujourd’hui plus de 10 000 outils IA référencés dans le monde. L’infobésité est réelle. La bonne approche n’est pas de tout suivre, mais de tester un nouvel outil par mois sur licence gratuite, de s’appuyer sur deux ou trois sources fiables, et de construire un « stack » stabilisé plutôt que de multiplier les expérimentations en parallèle.

Ce que ça donne chez nos clients

Ces principes, on les applique aussi dans les programmes qu’on déploie chez nos clients.

Chez Eurotunnel, l’enjeu était d’accompagner l’appropriation de Microsoft Copilot par 180 collaborateurs, en français et en anglais. Le programme a combiné des ateliers métiers ciblés (RH, finance, commerce) et une journée immersive pour le top management. Résultat : 4,9/5 de satisfaction.

Chez Aésio Mutuelle, l’objectif était de diffuser une culture IA à grande échelle. Plus de 3 000 collaborateurs ont été formés via un parcours mixte (MOOC et classes virtuelles) décliné en trois niveaux, complété par un programme ambassadeurs pour ancrer les usages dans la durée.

Découvrez le témoignage de la Directrice Formation et du Responsable innovation d’AÉSIO Mutuelle : 

Chez Atalian, leader du facilities management, la priorité était de former l’ensemble des équipes business à l’IA : directeurs commerciaux, bureaux d’études, ingénieurs terrain, key account managers. L’un des résultats les plus concrets : le temps consacré à l’analyse des appels d’offres a été divisé par deux, grâce à des assistants IA configurés pour l’extraction des critères go/no go et la structuration des réponses.

Ce que ces projets ont en commun : ils partent des cas d’usage métier, pas des outils. Et ils intègrent systématiquement un volet conduite du changement, sans lequel les meilleurs outils restent inutilisés.

Par où commencer ?

La question revient souvent : est-ce que ça vaut le coup de s’y mettre dès maintenant, même avec une petite équipe ?

La réponse est oui. Les outils de base sont accessibles à partir d’une licence par collaborateur. Et les gains sont visibles rapidement, dès les premières semaines d’utilisation.

Chez Unow, on propose trois types de programmes pour accompagner la fonction commerciale dans cette transformation.

• Une masterclass d’acculturation (2h, présentiel ou distanciel) pour créer une vision commune, lever les freins, et présenter les 10 meilleurs cas d’usage appliqués à la vente. C’est souvent la première brique, celle qui donne envie d’aller plus loin.
• Des formation IA & Sales (de 0,5 à 2 jours) modulables selon le profil : business developer, responsable grands comptes, équipe appels d’offres. Elles combinent découverte des outils, expérimentation et mise en pratique sur des cas concrets.
• Un programme manager commercial à l’ère de l’IA (1 à 2 jours) pour aider les managers à piloter la transformation, mesurer les gains et embarquer leurs équipes.

L’IA ne remplace pas le commercial. Elle le libère. Libère du temps, de l’énergie, et de la capacité à se concentrer sur ce qui ne peut pas être délégué à une machine : la relation, le jugement, la confiance.

La vraie question n’est plus de savoir si l’IA va transformer la fonction commerciale. C’est déjà en cours. La question, c’est de savoir à quelle vitesse votre équipe va prendre ce virage.

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