Une journée dans la peau d’un commercial B2B boosté à l’IA

83 % des commerciaux qui utilisent l’IA déclarent une hausse de leurs ventes, contre 66 % pour ceux qui ne l’utilisent pas. C’est ce que révèle l’étude Salesforce 2024, menée auprès de 5 500 commerciaux dans 27 pays.

Un chiffre qui interpelle. Mais derrière la statistique, une question reste entière : concrètement, comment ça se passe ?

On entend beaucoup de choses sur l’IA et son impact sur la fonction commerciale. Des études, des promesses, des outils. Mais peu de démonstrations réelles, ancrées dans le quotidien d’un commercial terrain.

C’est exactement ce qu’on a voulu faire dans notre dernier webinaire. Ouvrir le capot. Montrer, heure par heure, comment Thibault Fruchard, responsable commercial chez Unow depuis 8 ans, utilise l’IA au quotidien pour vendre mieux, et rentrer chez lui à 17h30.

Cet article est issu du webinaire « Dans la peau d’un commercial B2B boosté à l’IA  », animé par Yannick Petit et Thibault Fruchard. Pour voir le replay :

Le contexte : un commercial performant, des journées non extensibles

Thibault, 35 ans, gère un portefeuille mixte : 60 % d’account management sur des grands comptes stratégiques, 40 % d’acquisition. L’an dernier, il a signé près de 870 000 € de chiffre d’affaires, avec 10 rendez-vous par semaine et 83 ventes sur l’année.

Il est aussi papa de trois enfants en bas âge.

Ses journées ne sont pas extensibles. Et c’est précisément pour ça que l’IA n’est pas un gadget dans son quotidien. C’est une nécessité.

Avant l’IA, le tableau était moins reluisant. Environ 40 % de son temps partait en tâches administratives : reporting, mise à jour du CRM, rédaction de comptes rendus… Certaines soirées étaient sacrifiées pour finaliser des propositions commerciales. Et la prospection, chronophage et énergivore, passait souvent à la trappe.

Aujourd’hui, la donne a changé. Voici comment se déroule sa journée.

09h15 — Préparer un rendez-vous en 15 minutes, pas en 30

La préparation d’un rendez-vous commercial est une étape souvent négligée. Pas par manque de volonté, mais par manque de temps. Lire le rapport annuel d’un client, identifier ses enjeux stratégiques, préparer des questions de découverte pertinentes… Tout ça prenait facilement 30 minutes, pour un résultat souvent incomplet.

Avec l’IA, la même préparation prend 15 minutes, et va beaucoup plus loin.

Le principe est simple. Thibault récupère le profil LinkedIn de son interlocuteur au format PDF, l’intègre dans un assistant IA pré-configuré, et obtient en quelques secondes un brief complet : carte d’identité de l’entreprise, enjeux identifiés, icebreaker, questions de découverte, angle d’attaque, plan de compte.

Ce que ça change, ce n’est pas seulement du temps gagné. C’est la qualité de la préparation qui augmente. Et une meilleure préparation, c’est un meilleur taux de conversion.

09h30 — Pendant le rendez-vous : 100 % présent, 0 % prise de notes

C’est l’un des cas d’usage les plus puissants, et pourtant l’un des moins évoqués.

Pendant un rendez-vous, Thibault active un outil de transcription — avec le consentement de son interlocuteur, c’est une règle non négociable. L’outil retranscrit la conversation en temps réel, mot pour mot, sans qu’il ait besoin de prendre la moindre note.

Résultat : il peut se concentrer sur ce qui fait vraiment la différence dans un rendez-vous commercial. L’écoute. Le contact visuel. Les signaux faibles. La qualité de la relation.

« Avant, j’avais l’impression d’être à moitié dactylo pendant mes rendez-vous. Maintenant, je suis vraiment là. »

La transcription fonctionne aussi bien en distanciel qu’en présentiel. Et les outils disponibles sur le marché (Tactiq, Leexi, Fireflies, ou Teams en natif) offrent aujourd’hui un niveau de qualité très élevé.

Un point d’attention important : demander systématiquement le consentement de son interlocuteur avant d’activer l’enregistrement. Dans la pratique, c’est rarement un frein ; la pratique se normalise rapidement.

10h15 — Le compte rendu et l’e-mail de suivi : 15 minutes au lieu de 45

À l’issue du rendez-vous, Thibault colle la transcription dans son assistant IA dédié au compte rendu commercial. En quelques secondes, il obtient un document structuré : contexte du projet, besoins identifiés, risques, plan d’action, questions oubliées à poser lors du prochain échange.

Ce dernier point mérite qu’on s’y arrête. L’assistant analyse la transcription et signale les angles qui n’ont pas été couverts pendant l’entretien. Il joue un rôle de coach. Sans jugement, sans biais.

En dessous du compte rendu, un e-mail de suivi personnalisé est généré, prêt à être relu et envoyé au client.

Le gain de temps : 30 à 45 minutes par rendez-vous. Pour 10 rendez-vous par semaine, ça représente une journée entière récupérée chaque semaine.

La structure du compte rendu n’a pas été inventée par l’IA. Elle existait déjà chez Unow, construite collectivement par l’équipe commerciale. L’assistant a simplement été configuré pour la reproduire systématiquement, avec la même qualité pour chaque rendez-vous.

10h30 — La proposition commerciale : travailler le fond, déléguer la forme

Rédiger une proposition commerciale sur mesure, c’est long. Organiser le contenu, trouver les bons arguments, mettre en page, aligner les visuels… Facilement 2 à 3 heures de travail pour un document de qualité.

Thibault a séparé ce travail en deux temps distincts.

D’abord, le fond. Il travaille le contenu avec son assistant IA : structure de l’offre, rappel des enjeux du client, parcours pédagogique, arguments différenciants. L’assistant s’appuie sur la transcription du rendez-vous et sur la base de connaissance qui lui a été fournie : catalogue de formations, comptes rendus validés, historique client.

C’est lui qui valide chaque ligne. L’IA ne décide rien sur le fond.

Ensuite, la forme. Il copie-colle le contenu dans Gamma, un outil de génération de présentations, configuré à la charte graphique d’Unow. En quelques secondes, les slides sont générées.

Le résultat est propre, lisible, impactant. Et surtout, Thibault a passé son énergie là où ça compte : sur la pertinence de l’offre, pas sur l’alignement des boîtes de texte.

Gain estimé : 1h à 2h30 par proposition.

11h00 — La prospection, enfin

C’est souvent la grande victime des agendas surchargés. La prospection demande de l’énergie, de la concentration, et du temps. Trois ressources qui manquaient cruellement avant.

Avec le temps récupéré chaque matin, Thibault peut désormais consacrer une heure à la prospection dès 11h. Appels sur des leads ayant téléchargé un livre blanc, séquences de prospection à froid avec des accroches personnalisées générées par un assistant dédié, relances ciblées basées sur les échanges précédents.

L’IA ne prospecte pas à sa place. Elle lui permet d’être dans le bon état d’esprit, avec les bons éléments, au bon moment.

14h00 — Un appel d’offres reçu, analysé en quelques minutes

En début d’après-midi, un appel d’offres atterrit dans sa boîte mail. Document long, exigences multiples, délai serré.

Avant l’IA : plusieurs heures de lecture et d’analyse avant de pouvoir prendre une décision.

Avec l’IA : Thibault intègre le document dans un assistant configuré pour l’analyse d’appels d’offres. En quelques minutes, il obtient une synthèse structurée, une matrice des exigences avec leur niveau de criticité, une évaluation de la capacité d’Unow à répondre à chaque point, et une liste de questions à poser au client pour affiner la réponse.

Il peut aller voir sa direction avec des éléments concrets, pas une intuition.

Ce que l’IA ne fait pas ici : décider. Elle structure, synthétise, signale. La décision reste humaine.

17h30 — Aller chercher les enfants

Ce n’est pas un détail anecdotique. C’est l’une des raisons profondes pour lesquelles cette transformation a du sens.

L’IA ne libère pas seulement du temps de travail. Elle libère de l’énergie. Et cette énergie peut être réinvestie dans ce qui compte : la qualité des relations clients, la réflexion stratégique, et la vie en dehors du bureau.

« Je peux concilier mes ambitions professionnelles avec ma vie de famille, sans sacrifier ni l’un ni l’autre. »

Ce que ça change vraiment : pas seulement du temps, de l’intelligence commerciale

Le gain de temps est réel. Thibault estime économiser entre 5 et 8 heures par semaine grâce à l’ensemble de ces assistants.

Mais réduire l’IA à un gain de temps serait passer à côté de l’essentiel. Ce que l’IA apporte, c’est aussi (et surtout) de l’intelligence commerciale à chaque étape du cycle de vente. Une meilleure préparation. Une écoute plus active en rendez-vous. Des comptes rendus plus précis. Des propositions mieux calibrées.

Ce n’est pas l’IA qui vend. C’est Thibault. L’IA lui permet d’être meilleur à chaque étape.

Par où commencer ?

La bonne nouvelle, c’est que l’équipement de base est simple et accessible, quelle que soit la taille de votre structure.

Deux outils sont véritablement indispensables pour démarrer :

• Un LLM sécurisé : ChatGPT, Gemini, Claude ou Copilot en version professionnelle. Pas la version gratuite, qui pose des problèmes réels de confidentialité des données. Une licence par commercial, c’est le premier investissement à faire.
• Un outil de transcription : Tactiq, Leexi, Fireflies, ou Teams en natif. C’est ce que Thibault appelle « les oreilles ». C’est le deuxième pilier indispensable.

À partir de là, les assistants IA peuvent être construits progressivement, par l’équipe, pour l’équipe — en langage naturel, sans compétences techniques.

L’IA commerciale n’est pas une affaire de grandes entreprises. Elle est accessible dès le premier commercial. La vraie question n’est pas de savoir si vous pouvez vous le permettre. C’est de savoir si vous pouvez vous permettre de ne pas le faire — pendant que vos concurrents, eux, s’y mettent.

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