Techniques de prospection
Maintenir son pipe, son CA et sa motivation dans la durée
-
Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.
Contactez nous pour une proposition adaptée à vos besoins.
La peur du rejet, les barrages, le catalogue récité bien trop tôt dans la conversation : la prospection bute d’abord sur des freins psychologiques et méthodologiques. Le mindset de chasseur, cela se construit. Les ingrédients clés ? De la méthode, des accroches travaillées, de l’entraînement au refus et de bonnes capacités d’écoute et de questionnement. Développez ces compétences et vos équipes décrocheront plus, mieux, plus longtemps.
Objectifs
- Gagner en méthode et en autonomie pour prioriser ses cibles et alimenter son portefeuille
- Obtenir et réussir le premier entretien : pitch, objections, barrages et engagement dans la prochaine action
- Développer une stratégie multicanale et ajuster son accroche
- Organiser son temps pour garantir une prospection régulière et intégrer des rituels commerciaux qui tiennent dans la durée
- Lever ses freins à la prospection et comprendre l’impact du rythme de prospection sur le pipe
Modalité
Format adaptatif.
Sauf dispositions légales ou réglementaires spécifiques, l’inscription peut se faire jusqu’au jour du démarrage de la formation.
Programme
-
Déroulé de la formation
-
(Re)prendre le contrôle de son temps commercial
Différencier l’urgent et l’important en contexte commercial pour mettre l’énergie au bon endroit
Ritualiser pour rester constant et garder le cap même en période creuse
Développer un mindset de chasseur et prendre l’ownership de son pipe
-
Cibler ses prospects avec méthode dans une stratégie multicanale
Définir ses critères de ciblage (secteur, taille, enjeux, contacts, localisation géographique) et ses canaux de prospection
Classer son pipe en niveau de priorité pour éviter la dispersion
Cartographier ses interlocuteurs au sein des comptes ciblés
-
Contourner les barrages
Adopter la bonne posture
Objections types, techniques d’ouverture et rebond en cas de refus
Définir sa temporalité de relance
-
Sécuriser un premier RDV
Réussir son accroche : pitcher sa valeur et se rendre mémorable
Créer de l’ouverture et provoquer de l’intérêt
Solliciter le RDV clairement, au bon moment et avec la bonne valeur
-
-
Certification
A l’issue de votre formation, évaluez vos nouvelles compétences et validez votre certificat de réussite.
- 84 % de satisfaction moyenne
- 95 % d’ancrage des acquis après la formation
- 85 % de taux de complétion
Découvrez également
Piloter et maîtriser sa performance commerciale
Anticiper ses résultats pour maîtriser son pipe et garantir son chiffre