Techniques de questionnement commercial

Maîtriser l’art du questionnement pour élargir le potentiel business

Objectifs

Anticiper les objections et les blocages
S’inspirer des principes de la questiologie pour construire du sens et de la valeur
Explorer au-delà des besoins exprimés afin de faire émerger motivations profondes, critères de décision et opportunités latentes.
Maîtriser des techniques avancées de questionnement pour qualifier un besoin, sans tomber dans l’interrogatoire

Format adaptatif.

Sauf dispositions légales ou réglementaires spécifiques, l’inscription peut se faire jusqu’au jour du démarrage de la formation.

Déroulé de la formation
- Poser les bases d’un entretien de découverte efficace
  - Identifier les 3 objectifs d’un entretien de découverte : instaurer la confiance, comprendre le client, détecter des opportunités.
  - Construire une trame simple et réutilisable : ouverture, exploration, validation
  - Choisir des questions d’ouverture qui installent la relation
- S’approprier les techniques de questionnement avancé et puissant
  - Les frameworks de qualification (SPIN, BANT, MEDDIC, CHAMP)
  - Distinguer les différentes typologies de question et les utiliser à bon escient
  - Questions puissantes et principes clés de la questiologie
- Explorer en profondeur et créer de la valeur
  - Dépasser les besoins exprimés pour détecter les motivations profondes et les critères de décision
  - Poser des questions qui font réfléchir le client et ouvrent de nouveaux scénarios
  - Détecter les signaux faibles et opportunités latentes
- Clore l’entretien et engager la suite
  - Le questionnement en clôture, pour valider l’intérêt et ouvrir vers l’action
  - Exploiter le principe de la question recadrante en clôture
Certification

A l’issue de votre formation, évaluez vos nouvelles compétences et validez votre certificat de réussite.

Chiffres 2024

Anticiper ses résultats pour maîtriser son pipe et garantir son chiffre

Nouveauté