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Nouveauté

Négociation commerciale

Défendre la valeur de son offre et verrouiller des deals rémunérateurs

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  • Nos sessions en INTRA vous permettent de personnaliser la formation à votre contexte et vos enjeux, avec des options d’ancrage spécifiques.

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  • 84 % de satisfaction moyenne
  • 95 % d’ancrage des acquis après la formation
  • 85 % de taux de complétion
Chiffres 2024

Baisser son prix n’est pas négocier : c’est acheter la signature au détriment de la marge. Les vrais négociateurs élargissent le terrain de jeu et savent activer différents leviers pour construire des accords rémunérateurs et durables. Leur mot d’ordre : remporter de la valeur. Formez vos commerciaux à défendre celle de leur offre et à ne rien céder sans contrepartie.

 Objectifs

  • Conclure la négociation et verrouiller l’accord
  • Défendre la valeur de son offre et obtenir des contreparties robustes
  • Ouvrir le champ des possibles par le questionnement
  • Préparer sa négociation avec méthode et rigueur pour mieux appréhender son terrain de jeu

 Public

Commerciaux expérimentés confrontés à des situations de négociation sur des ventes complexes

Toutes nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Contactez-nous pour un accompagnement spécifique et adapté aux différentes situations.

 Prérequis

Aucun prérequis n’est nécessaire pour suivre cette formation

 Modalité

Format adaptatif.

Sauf dispositions légales ou réglementaires spécifiques, l’inscription peut se faire jusqu’au jour du démarrage de la formation.

 Programme

  1. Déroulé de la formation

    • Préparer et cadrer la négociation

      • Clarifier les enjeux, les critères de décision et les niveaux d’influence des parties prenantes

      • Définir ses objectifs avec méthode (ZOPA, MESORE…) et lister ses variables d’échange

      • Choisir sa stratégie d’entrée et son plan de concessions (ordre, taille et conditions)

      Activité(s) pratique(s)

      • Construire sa grille de préparation, avec matrice des concessions et contreparties

    • Explorer le champ des possibles pour créer des ouvertures

      • Présenter et storyteller l’objectif commun

      • Techniques de questionnement pour faire émerger les enjeux cachés

      • Repérer et déjouer les tactiques d’achat (ancrage bas, faux ultimatum, mise en concurrence factice)

      Activité(s) pratique(s)
      • Jeu de rôle : questionner pour découvrir les leviers

    • Défendre la valeur de son offre

      • Adosser des éléments de preuve à chacune de ses options 

      • Développer un état d’esprit de négociation multi-critères

      • Rendre toute concession conditionnelle

      Activité(s) pratique(s)
      • Atelier “trade-offs”

    • Gérer les moments difficiles et conclure

      • Traiter les objections sensibles et sortir des impasses

      • Formaliser la décision et verrouiller l’accord

      Activité(s) pratique(s)
      • Jeu de rôle intégral et débrief collectif 360
      • Clôture et évaluation des acquis (QCM)

  2. Certification

    A l’issue de votre formation, évaluez vos nouvelles compétences et validez votre certificat de réussite.

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